文档介绍：商务谈判
第十二讲-商务谈判中得心理利用
商务谈判中的心理应用
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商务谈判中个性
个性含义
个性也称为人格，是表现在人身上经常、稳定心理特征总和。个性是由多层次、多侧面心理特征结合组成整体。这些层次特征包含：气质特征、性
进攻型：主动攻击，善于挑刺
防守型：以守为攻
闪电型：速战速决、 明快、简捷；余地少
太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题
谈判高手十种经典优异特征
为人着想、自重和尊重他人、为人正直、公正、坚韧、责任感、灵活、幽默感、自律、精力旺盛
商务谈判中的心理应用
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商务谈判中期望心理
谈判期望心理
谈判活动与谈判方谈判期望亲密相关。
指商务谈判者依据以往经验在一定时间内希望到达一定谈判目标或满足谈判需要心理活动。
期望产生于需要，是对实现需要期待。
期望是有方向和目标，期望强弱与目标价值高低有亲密联络。
谈判期望是谈判者依据自己以往经验对到达目标可能性进行分析判断后形成。
期望理论
动力=效价×期望值。
动力：一个人受激励程度。
效价：个人对某一结果价值预计。
期望值：经过某种行为到达预期结果可能性。
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期望利用
谈判者能够经过帮助本方组员或对对手调整使他们个人目标效价提升，进而提升他们实现目标期望值，来增强动机水平和激励强度。
注意点：
期望水平有其两面性
谈判人员期望目标及其水平普通不宜过早暴露
在价格谈判上，假如卖方能经过谈判说服对方，使对方能提升对目标对象效价评价，价格谈判就轻易取得成功。
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商务谈判感觉和知觉
感觉和知觉是含有亲密关联心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人感觉器官所产生反应。
感觉是人大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）反应，是人对客观事物认识最简单形式，但它是一切复杂心理活动基础。人们经过感觉，取得对客观事物相关信息。人们利用这些信息，经过复杂心理活动，进而取得对客观事物更深入认识。
知觉则是人对事物各种属性所组成整体反应。如我们感觉到梨颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面基础上组成了我们对“梨”整体映像，这就是我们对梨知觉。
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常见知觉****惯
第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人评价和对其行为解释。
晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他某个品质特征有清楚显著知觉，这一从观察者看来非常突出品质、特征，妨碍了观察者对这个人其它品质、特征知觉。
先入为主。先入为主是指人们最先所得到关于事物看法、观点等信息对人存在着强烈影响，影响人知觉和判断。
刻板。人知觉有刻板****惯，会存在着对某类人固定形象。
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商务谈判情绪调控
商务谈判情绪
情绪是人脑对客观事物与人需要之间关系反应。
商务谈判情绪是参加商务谈判各方人员情绪表现。
在谈判桌上，过***绪应尽可能地防止。当有损谈判气氛、谈判利益情绪出现之后，应尽可能缓解、平息或回避，预防有害僵局出现造成谈判流产
情绪调控标准
注意保持冷静、清醒头脑
要一直保持正确谈判动机
将人事分开
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商务谈判中惯用心理技巧
攻
攻心
是谈判一方利用使对方心理上不舒适（如使有负罪感）或感情上软化来使对方妥协退让策略。
常见形式有以下几个：
以愤恨、指责
以人身攻击
以眼泪或可怜相
谗媚讨好
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唬
一个以恐吓、威胁为主体特征，以强硬伎俩为基本做法心理战。该种心理战制造是恐惧，并借恐惧效果到达击退对手目标。
“唬”手法有两种：
高压(阳唬）
诡诈（阴唬）
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诱
是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软伎俩为基本做法心理战。
“诱”手法有：
利诱
主要实施方式是投其“所好”，满足“所欲”。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目标。
“利”依法可分为：
小利
出格之利
违章之利
违法之利
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情诱
心理战中“诱”主要手法，其关键是一个“情”字。情能够使对手心理产生疑惑和犹豫。而情资源非常丰富，谈判人轻易采集利用。
旧情，即含有历史交情。如过去有过往来，有过交易，有过思仇等。而旧情又能够再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间情，后者为经过第三者而搭上情。
新情，即经过谈判刚建立交情。如经过良好印象、沁心礼仪、和睦交往，甚至一些仗义解难行为也可给陌生关系注入友情、亲情、摹情。
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搅
心理战主要手法之一。它外部形象是“捣乱”和“干扰”，瞄准是谈判对手神经。