文档介绍：某实业企业营销诊疗
分汇报
实业公司营销诊断分析报告
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目 录
一、XX太阳能产业营销诊疗
（一）XX太阳能产业营销环境分析
（二）XX太阳能产业营销现实状况
（三）XX太阳能产业营销主要问题点
（四）XX太阳能能热水器处于一个不利竞争地位。
（2）与其它一些小生产厂商竞争
在低价、低质量区域内，有一批小生产厂商凭借其低廉价格占据了很大一部分低收入阶层市场。XX与其处于不一样两个区域内，不是正面竞争关系。
结果：因为XX对产品宣传与其它大厂商相比力度不够，而其它一些小生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能企业处于一个“高不成低不就”困境，产品处于问题型区域内。
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2、太阳能产业营销渠道与主要促销方式
（1）太阳能企业营销渠道
太阳能企业销售部
消费者
办事处
办事处
办事处
办事处
经
销
商
经
销
商
经
销
商
经
销
商
经
销
商
经
销
商
经
销
商
经
销
商
消费者
消费者
消费者
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XX太阳能企业主要市场分布
由该市场分布表能够看出，其市场分布主要为中小城市。
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XX太阳能促销广告主要运做模式：
XX太阳能企业
经销商针对
当地情况进行
广告设计
提交
同意
未同意
在中央级媒体做广告
电视、报纸、
期刊、杂志、展销会
经销商在地方媒
体做广告
电视、报纸、
期刊、杂志、
墙体广告、
车体广告
XX太阳能企业
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XX太阳能企业营销渠道与促销伎俩评价：
合理成份
（1）一级营销渠道比较适合当前市场特点
因为产品本身特征、消费者分布较广泛性和市场竞争日趋激烈性，决定了太阳能企业采取一级营销渠道是合理。
（2）由经销商来进行广告策划有利于广告贴近目标客户
经销商是目标客户直接接触者，对当地市场较为了解，由经销商来进行当地广告策划是合理。
存在问题
因为XX太阳能企业对整个市场没有进行有效细分，目标市场含糊，使得广告对象不明确。
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3、太阳能产业主要营销过程分析
分析市场机会
选择目标市场
确定营销组合
管理营销活动
营销计划、实施与控制
市场营销环境分析
消费者市场与
消费者行为分析
组织市场分析
市场细分
选择目标市场
市场定位
制订产品策略
对产品定价
研究分销渠道
选择促销伎俩
对竞争者进行分析
从XX太阳能企业整个营销过程来看，其缺乏对消费者市场与消费者购置行为 分析，缺乏对整个市场进行科学细分。
注：图中虚框部分为XX太阳能产业营销过程欠缺部分。
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4、太阳能产业营销理念分析
太阳能企业提出营销理念口号是“让客户满意”，理念不只是一句口号，而应该是表达在企业生产各个步骤上，下面我们将着重从太阳能企业产品生命全过程来分析其营销理念。
市场
调研
存
在
着
尚
未
满
足
需
求
产
品
和
服
务
构
想
产
品
设
计
产
品
工
艺
设
计
产
品
制
造
产
品
运
输
产
品
销
售
产
品
售
后
服
务
市场反馈
脱
节
营销应贯通于产品生命全过程
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从上面产品生命全过程来看，XX太阳能企业存在以下几个问题：
（1）前期市场调研不够深入，没有真正去了解用户真实需求。
（2）市场部门与研发部门存在脱节现象，新产品设计没有依据市场部门相关信息进行，造成新产品能够真正上市不多。
（3）市场信息反馈微弱。
从以上几个问题来看，XX太阳能企业没有真正形成一个“让客户满意”营销理念。真正“让客户满意”营销理念应包含以下几个部分：
让客户满意
依据目标用户
需要进行产品设计
生产目标用户
满意产品
用户满意售后服务
选择用户满意
销售渠道
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（三）XX太阳能产业营销存在问题
1、整个营销过程缺乏一些必要步骤，有些步骤非常微弱，直接影响了其它步骤正常运作
（1）前期市场调研不够深入
（2）因为前期市场调研不够深入，对市场细分粗略，目标
市场选择存在一定盲目性
（3）不能依据目标市场形势来进行准确市场定位，造成当前
“高不成，低不就”困境。
前期市场
调研不足
市场细分
粗略
目标市场