文档介绍：前不久给一家著名的海洋食品企业经销其海参产品的经销商，做《团购营销From EMKT 制胜5大秘笈》方面的培训课程。就如何做好团购问题与企业老总和经销商进行了一天的热烈互动和深入的交流，客户反响非常强烈。现就课程中的主要观点和策略与户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少，否则交易就不会产生。
经验分享：迅速获得客户信任的6***则
•给客户良好的外在印象
•客户至尊满足其优越感
•认同客户的某些价值观
•自己的专业知识和能力
•能够答复客户所有疑问
•自己保持快乐开朗信息
销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌与众不同，迅速对客户产生强烈的心理冲击，让客户产生强烈的欲望，这就需要具备专业的产品介绍能力，这一点请大家在网上参阅我的经典文章《跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略》。
、什么是欠出人情：与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在感情不到一定程度上，你给客户多少回扣客户不也觉得多。比方销售人员说对客户说：“李处长，如果咱们能够合作的话，我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想？肯定会想：“他娘的，才给5个点，老子要看看其它品牌是否可以给的更多，如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说：“哦，千万不要来这一套，把我看成什么人了。你先走吧，我还忙，如果需要再联系你。”
经验分享：让客户欠下你人情的7大关键
•多拜访勤沟通不一锤定音〔赢得好感，获得信任〕
•小东小西小恩小惠要不断〔积小成多，成本分散〕
•礼物要虚拟价值更要独特〔有值无价，独具匠心〕
•超越物质不要光请客送礼〔打感情牌，感动客户〕
•用真诚友谊掩盖商业交易〔交友是手段，交易是目的〕
•超越灰色满足正当的需求〔除了回扣客户还有正当需求〕
•创造多元影响关注身边人〔通过领导、下属、司机及朋友、家人影响〕
4、如何拿下定单：拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功，同时没有这步的成功前面一切都白费。
经验分享：快速拿下定单8大流程
•搞清内部组织结构
•锁定关系决策人员
•目标人物深度公关
•充分满足各方利益
•消除客户所以疑虑、
•提供可选择性方案
•该出手时就要出手〔主动提出成交请求〕
•备足货源要回货款
经验分享：抓住顾客心理高效成单的8大绝招
喜好趋同〔找到共同兴趣，让客户喜欢你〕o
给予归还〔再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了〕o
拒绝退让〔对客户某些要求比方降价表示拒绝，同时讲出退让条件〕o
落差比照