文档介绍：第十二章分销渠道决策
成功案例
TCL营销网络运行方式研究
——长虹营销模式的终结,TCL以速度抗击规模策略
粤美的营销体系创新研究
——整体营销与营销网络的第三条道路
乐百氏营销公司竞争战略与营销组织研究
——乐百氏深度分销操作纲要
深圳天音合广营销战略与策略研究
——ARS战略实施方案与操作指南
成功案例
山东六和集团服务营销体系研究
——企业+ 农户的双赢一体化营销网络建设
(万户养殖致富示范工程)
四通信息技术有限公司营销策略研究
——比客户更了解客户的营销模式
正虹、白沙、欧普的深度分销创新
第一节分销渠道的职能与类型
第二节分销渠道策略
第三节渠道行为和渠道组织
第四节批发与零售
重点、难点:
渠道
渠道成员
渠道的设计
选择、激励和评估渠道成员
第一节分销渠道的职能与类型
一、分销渠道
二、分销渠道类型
三、分销渠道模式
一、分销渠道
含义
某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道的功能
交易功能
A、采购
B、销售
C、风险
运筹功能
A、产品集合
B、贮藏
C、分类:集中-分装-组合-整理
D、运输
其它功能
A、财务支持
B、分级
C、营销研究
D、促销
分销渠道作用:节约社会劳动与成本
制造商
制造商
制造商
消费者
消费者
消费者
接触次数= 3 X 3=9
制造商
制造商
制造商
消费者
消费者
消费者
接触次数= 3+3 =6
分销商
直销
渠道中组织机构的流程连接
产品实体流程
所有权流程
资金流程
信息流程
促销流程