文档介绍：-
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SPIN销售询问与中国古典案例Made by Levine
SPIN是4个单词的缩写，就是背景询问Sitution、问题询问Problem、暗示询问Indicatio现场示了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。〞
对方问：“你想干嘛.〞
他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。〞
对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，。〞
霍普金斯说“你确信你不需要冰吗.〞
他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。〞
霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比拟高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：〞，它们把冰弄得很脏。，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼脏扔得到处都是。〞
霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗.〞
爱斯基摩人说：“那当然。〞
霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了平安、卫生、环保的冰。〞
最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打.〞
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结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚刚那个洗鱼的邻居跟你很熟吗.〞
他说：“那当然了。〞
“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下.〞
结果销售又扩展到第二家。
销售人员：“早上好，主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。〞
主任：“呵呵，。〞
销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗.〞
主任：“好啊。〞
销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将部的信息发送给他们呢.〞
主任：“什么信息.〞
销售人员：“比方说降价、促销或者放假的通知等。〞
主任：“我们打通知。〞
销售人员：“.〞
主任：“什么问题.〞
销售人员：“促销员都在柜台忙碌，，，就听到他们有这样的反映。〞
主任：“。〞
销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗.〞
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主任：“当然很严重。〞
销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗.〞
主任：……
销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢.〞
主任：“一般的事情打，有时候发，没有固定的方法。〞
销售人员：“