文档介绍：专卖店销售技巧
议题
一、主动相迎
二、了解需求
三、介绍产品
四、解答疑问和处理异议
五、建议购买
六、感谢惠顾
七、处理不满
一、主动相迎
(一) 为什么要主动相迎?
(二) 主动相迎的语言
(三) 主动相迎应避免
(一) 为什么要主动相迎?
1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查,约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去,即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客,都是对某产品感兴趣的,是专卖店重要的潜在用户,失去他们,就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视,因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
(二) 主动相迎的语言
1、口头语言
语调亲切,发自内心地欢迎顾客的光临,因为他就是你下一件产品的买主;
用词得当:你好,欢迎光临!/你好!/欢迎光临!
语速适中,声音洪亮,清晰。
2、形体语言
面带微笑,微笑要自然、亲切;
姿势得当,以手势示意顾客入店参观;
目光关注,问好的时候目光应该追随顾客。
(三) 主动相迎应避免
1、不主动打招呼,等待顾客发问;
2、态度冷淡,显得对顾客漠不关心;
3、顾客进店后,店员表现出诧异的表情
4、亲此疏彼,对认为“有可能”购买的热情问候,对其他人比较冷淡;
5、精力分散,问好的同时注意力却不在顾客身上;
6、距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。
二、了解需求
(一) 为什么要先了解需求?
(二) 了解需求的原则
(三) 了解需求的方法
(四) 综合运用了解需求的方法
(一) 为什么要先了解需求?
1、避免被动销售情况的出现
2、不同客户对需求的偏好程度有所不同
3、使客户对销售人员产生信任,从而愿意听从销售人员的建议。
4、为介绍产品奠定基础,相对减少反对意见。
5、实现真正的顾问式销售,体现专卖店专业亲和的特色。
(二) 了解需求的原则
1、目的是为了更好地为客户提供服务,满足其需求,这样便于客户同你配合;
2、在了解需求的过程中,始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。
(三) 了解需求的方法
1、观察:
2、询问:
3、聆听:
4、思考:
5、核查:
6、响应: