文档介绍：专业销售技巧
概论
什么是销售?
销售就是以公司的产品或服务特征,来满足客户的需要,给客户带来利润的过程。
( 销售策略的转变、客户的变化、销售人员销售方法的改变)
概论
客户的购买思维过程:
注意兴趣欲望行动
需要认识寻找评价决定
概论
销售人员的基本要求:
态度、技巧、知识、
概论
优秀销售人员与一般销售人员的差异:
优秀:(周详、主动、勤奋、仔细)关系的建立、“人际技巧”的运用更纯熟。
一般:关系的建立“人际技巧”的运用更生疏、(粗糙、被动、懒惰、马虎)。
销售技巧一样,优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用得更好。
概论
“专业销售技巧”课程的理论核心:
和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
概论
“专业销售技巧”的基础:
成功的业务拜访是“专业销售技巧”的基础
成功的拜访:继续进行的拜访
失败的拜访:业务拜访的三种结果
衡量成功业务拜访的标准?
课程介绍
1、销售人员必备的心里素质; 2、满足需要的销售技巧;
3、开场白; 4、询问;
5、说服; 6、达成协议;
7、克服客户的不关心; 8、客户的异议;
9、消除客户的异议; 10、完美的成交技巧;
11、提高销售效率的秘方; 12、如何过用转介创造业绩;
一、销售人员必备的心理素质
积极的心理 1、许下成为销售高手的承诺
因果定律 2、了解自己追求什么?
诚实的交易 3、培养坚强的抗压性
确认产品与服务的质量 4、活到老学到老
百万顾客 5、选择销售业是一个明智的决定
尊敬自己 6、跟高手学习
7、追求稳健踏实
8、发挥销售的创造力
9、每个都是百万的大客户
10、多坚持一点
顶尖的态度十个成功销售要决
心理素质

无穷力量的心理定律如何做好产品解说
坚信定律你是你所推出的第一个商品
期望定律沟通的技巧
吸引定律做好产品说明
相关定律
满足需要的推销方法
成功:你和客户的共同目标!
你的成功一定要建立的客户成功的基础上。
你与客户的共同目标:
公司利益客户利益
销售人员的个人利益客户代表的个人利益
销售人员与客户的关系:
满
足
组能
织
的不
需能
要
满足个人需要
个人需求层次与组织需求层次:
自我实现
尊重
社会
安全

生理需求
马洛斯个人需要层次组织需要层次
大客户销售的特点:
销售者将产品或服务销售给其它组织而不是个人。
尽管价格因素很重要,但它决不是购买者决定时考虑的唯一因素,他们还希望能够得到产品的附加值并愿意为此而付出代价。
人们对产品或服务有着重复或持续的需求。
销售者与购买者有着持续的业务关系。
客户的言辞:
辨别需要:客户的哪些言辞表达了客户的需要?
“我需要。。。。。。”“我期望。。。。。。”
“我要。。。。。。”“我希望。。。。。。”
“我想。。。。。。”“。。。。。。这非常重要”
“我们正在找。。。。。。”“一定要做到。。。。。。”
“我们对。。。。。。很感兴趣”“我们的目的是。。。。。。”
成功的业务拜访:
作为专业的销售人员,你的任务是要充分掌握拜访的过程,以期达到理想效果。
在开场白中,你应该换有关这次
业拜访将要谈及和达成事项的资料。开场白

务在寻问时,你应该收集寻问
有关客户需要的资料
拜客户的需要
在说服时,你应该提供有
访关你如何能满足客户需求说服
的资料
过
在达成协议时,你应该交换达成协议
程有关下一步合作的资料
关键:营造一个开放的信息交流的气氛,把重点放在客户的需要上。拜访目的:达成明智而互利的决定。
开场白
每一次你和客户会面的时侯,你们双方都是有要会面的理由。
A、你和客户会面的理由 B、和客户就谈及的事项取得协议
C、何时做开场白? D、概要
提出议程目的
陈述议程对客户的价值时机
询问是否接受方法
询问
询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。
了解客户的需要
开放式询问
何时询问? 鼓励客户自由回答
询问客户方法限制式询问
把客户的回答限制于
了解情形和环境“是“或“否”
在你提供的答案中选择一
需要背后的需要个经常可以量化的事实
询问
询问的误区:
太多的开放式询问—
会使讨论变得缺乏重点,或因此而浪费时间。
太多的限制式询问—
客户可能觉得被盘问,因而不意愿和你分享资料。
询问
概要:
目的:
对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。
时机:
当你想从客户方面获得资料时。