文档介绍：2017/11/11
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代理商如何面向未来
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目录
传统经销商的发展方向
自身发展与完善
照明经销商的压力
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一般经销商的困境与出路
正确认识经销商
经销商的弱势
经销商的现实问题
将面临的压力
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照明产业价值链分析
终
端
用
户
工
程
甲
方
用
户
光源技术创新
光源工业设计
灯具技术创新
灯具工业设计
成品
生
产
厂家
一
级
代
理
商
二
级
经
销
商
零
售
商
研发
制造
分销
原配件
生
产厂家
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值得大家思考的几个问题
你的产品是什么?有没有为经销的产品赋予新的价值?
你可以没有自己的产品,但有自己的品牌吗?
消费者为何选择你?因为你做得早、做得大还是做得强?
用什么来保证“同等商品比价格,同等价格比服务”?仅仅依赖厂家?
你过去依靠什么获得成功,还能指导未来成功吗?
经营惰性和投机心理是否影响了你的前进?
客户和你保持业务关系的初衷是什么?他现在的期望是什么吗?
你感觉只有你一人在为公司操心吗?为什么会这样?
在处理厂商关系问题上,你会因小失大?
你如何用流程和制度来保证企业的健康发展?
你准备投资的下一个项目是什么,有助于现有的业务吗?
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正确认识经销商
1、经销商的基本功能:
从角色看,存有库仓商品,处理订单,是区域市场的物流配送中心,承担商品分流和配送;
从职能看,进行市场销售接触,承担区域市场网络建设,提供市场信息,负责分销网点设置的重任;
从所处的区域市场以及竞争环境看,在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用;为客户提供咨询和技术上的服务。
2、一般经销商的分类:
按照功能划分按照时代划分
按照经营理念划分按照管理方式划分
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按照功能划分
游击性经销商:
不主动做市场的整合推广,而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售,以机会性销售利差为主要盈利手段,被称作“机会盈利商”。
品牌经销商:
以某个品牌的总代理为支点,通过双方整合推广以获取规模市场回报,重视其所总代理品牌的培养。
渠道经销商:
基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能,与厂家合作,谋求整体和长期利益最大化。
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按照时代划分
第一代经销商:
随着改革开放的进程发展起来,以大批发、大商贸为主,在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富比较低下,缺乏现代管理思维和经营能力;
第二代经销商:
诞生在九十年代,拥有一定的终端控制能力,同时拥有市场拓展和批发实力,能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖;
第三代经销商:
新型经销商,大多学历较高,拥有很多新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络,并在终端进行细致的管理和拓展工作。
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按照经营理念划分
传统型经销商:
几十年的经营历史,自认为经验丰富,找几个下线几可以做市场了,不愿意接受新市场终端管理模式,躺在历史或者过去的辉煌中睡觉;
保守型经销商:
了解一些市场营销的基本常识,具备了做终端的意识,但是在行动上比较被动,依赖企业和上游的支持,任何行动或者计划都等待作出“表示”,斤斤计较,十分在意自己的风险;
积极进取型经销商:
拥有强大的区域市场网络,具备深度分销的能力和技巧,和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来,拥有健全的区域市场网络管理体系,注重维护网络,建立客户资料。
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按照管理方式划分
夫妻店管理模式:
大多从个体经营起家,夫妻俩一主外,一主内,管理相对比较混乱,库存、进货凭感觉,缺乏现代经营的理念,缺乏主动出击的精神;
个人英雄主义管理模式:
大多数个人能力十分突出,依靠个人的拼搏和努力创造了基业,事事自己动手,自己既是老板,又是业务员,还是送货员,无论大事小事全部一把抓;
现代企业管理模式:
从企业管理经营的角度来经营区域市场,麻雀虽小,却五脏俱全。有仓库管理、促销管理、销售经理,各种制度齐全,报表体系严密,重视管理,重视对人才的使用,一切为了控制终端,维护客情关系。