文档介绍：区域经理培训资料
做个优秀的
区域经理
区域经理需要知道的几个问题
我有什么?
我要做什么?
我怎么做?
为什么?
我有什么?
1、训练有素的人员。
2、品质优良的产品。
3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案。
4、稳定的三级客户网络。
5、众人皆知的品牌。
我要做什么?
以我为首,把人员组织调动起来,整合网络、费用及客户资源,守住区域防线,寻求战机把区域做强,销量做大。争做区域第一销量。
我怎么做?
第一,是调动人员的积极性
几个原则:
“知人善用”——因客户定人员,确保互助互信,共同发展。
“平等互励”——创造一个公平的竞争环境,月评公示,互相激励。
“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱,作为管理者就要扶强助弱,让强者恒强,弱者亦强。
“共同提高”——团队需要支撑,需要激励,需要不断的鼓舞士气,强大的团队需要凝聚力来提高战斗力,打击竞品,巩固强者地位。
第二,明确战略及规划
把握了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置,把握行业竞争规则,从无序竞争中找出规律可循,以求拓展区域市场,限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法,做好市场基础工作,以求提升品牌知名度,稳中有升的提高区域销售量。
第三,不光要人尽其材,还要物尽其用。
即做好市场费用投入工作,确保市场费用投入有目的,有效果,可控制,还要把经销商的费用拉进来,不光是向公司要费用,还要向经销商以及第三方要费用,即市场的销量出费用,以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。
第四,提高促销活动的效果
重点做好促销的精准度,即活动为什么,提高多少百分点,挤占谁的市场份额,对品牌的提升起到什么样的作用。
第五,打造强势地区以及样板地区
以样板来带动全体,以样板来鼓舞士气,以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。
第六,客户关系处理
分户了解,共同分析,拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟,谈一小时还在和他争论,这会惯坏他,以后有什么事也要谈论不休。