文档介绍：任务四渠道策略
第一节  分销渠道概述
一、分销渠道的涵义和功能
1、分销渠道的涵义
是指产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的路线、方式和环节。
 
生产者→中间商→消费者
(起点) (中间环节) (终点)
分销渠道由各种中间商组成
中间商——是指介于生产者和消费者之间,专门从事产品流通活动的经济组织。
企业代理商
代理商
销售代理商
(代销关系)
中间商
批发商
经销商
(买卖关系) 零售商
有无中间商的交易情况不一样
①①
生①②消生①②消
产②③费产②③费
者③④者者③④者
⑤⑤
没有中间商需要15次交易有中间商只要8次交易
2、分销渠道的职能
(1)  分类
(2)  物流
(3) 融资
(4)促销
(5)融资
(6)担保
(7)市场调查及反馈
3、中间商的作用
(1) 创造时间效用,简化交易手续,缩短买卖时间,节约销售费用;
(2) 使生产者摆脱具体的销售业务,全力投入产品开发和生产;
(3) 销售网络广,业务力量强,有利于扩大销售范围,提高流通效益,促进产品销售。
二、分销渠道的流程(五流) :
1、商流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动(所有权转移)
2、物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。
(包括储存、运输)
3、货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。(与商流方向相反)
4、信息流——产品从生产领域向消费领域转移过程中信息收集、传递和处理活动。(双向)
5、促销流——向中间商和顾客进行的促销活动。(通过广告、宣传等手段)
三、分销渠道的结构
从中间商的数量分
1、直接渠道
(1)概念——不经过任何中间商,直接把产品销售给消费者。
生产者消费者(零层渠道)
(2)优点
①产销直接见面,及时了解需求,便于提供服务
②流通环节少、时间短、费用省
(3) 缺点
①人、财、物力分散,承担经营风险
②销售范围有限,不利生产发展
(4) 适用性
直接渠道是最短的渠道,适宜于鲜活易腐产品、时令产品和生产资料。
2、间接渠道
(1) 概念——通过一个以上的中间商销售产品
根据中间商的数量,分为三种不同层次:一、二、三层渠道。
(2) 优点
① 节省商业投资,减少交易次数,加快资金周转;
②扩大销售范围,提高市场占有率;
③简化产销关系,方便顾客购买。
(3) 缺点
①销售环节增加,销售费用和流通时间相应增加;
② 产品销售困难时,产销关系较难协调。
(4) 适用性
适宜于日用消费品