文档介绍：1
不战而胜
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前言
客户拒绝什么?
你推销的是什么?
我们可能人见人爱吗?
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我做保险,但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险,而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。
一个至关重要的理念
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一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。“顾”就是走出去见顾客,“问”就是帮客户对症下药、解决问题。
5
销售技巧
不战而胜的销售技巧
所谓“空”,首先,需要放下我们的想法、看法,没有任何执着。然后,看清客户的盲点,并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。
空
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“空”的运用
保险我不信(不需要)
我没有钱
保险是骗人的
……
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我不信保险
——销售案例
准客户陈,私营企业业主。由朋友转介绍,电话预约后在某茶楼初次见面。
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吴:陈总,您好!这是我的名片。
陈:你是做保险的?推销保险?
吴:陈总,我是做保险的。但我不会向你推销保险。一个专业的寿险顾问,都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则,请您放心。
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陈:我不信保险。如果你想推销保险,那我们就没话可说了。
点燃思考:客户“不信保险”,那我们如何“空”,如何切入?
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吴:您的意思我明白。不信保险的人,一定是最有自信的人。陈总,您事业这么成功,一定与您的自信分不开,我说得没错吧?