文档介绍：整合渠道资源，增强***竞争优势 渠道资源整合项目建议书
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内容
渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3
对***渠道建设和管理的普遍问题的认识 10
在渠道整合方面的丰富经验能为***提供价值 29
渠道资碍其对于核心渠道做大做深的目标实现，并进而影响其市场基础和竞争优势
渠道
失控
渠道违规行为大量出现，经营竞争对手产品，制造漂移用户以及截留促销资源
核心经销商对零售的投入与关注减少，零售能力弱化
大量无门头店存在对电讯卡号的需求
缺乏控制的批发体系导致批发价格在核心渠道之间内部竞争
由于缺乏约束，少数电讯直管渠道开始在利益的驱使下少量批发
相比零售，批发尽管利薄，但容易上量，赚钱快
电讯给予核心渠道的资源开始外流，尽管放号量上升，但电讯直管渠道的实际利益获得在降低，渠道激励弱化
渠道谈判能力不断上升
非直管渠道体系在不断壮大，零售能力在增强，更加出现了专业2级批发商
非电讯渠道的发展反向抑制了电讯渠道的零售规模，电讯直管渠道的主渠道作用在不断降低，对批发依赖性进一步增强
电讯直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在减少，作为电讯渠道的优势在进一步降低，从而导致渠道忠诚度的下降
竞争对手对于渠道的渗透和侵蚀
电讯对渠道的激励手段单一，导致管控乏力
缺乏准确的渠道信息，策略失去依托
无法对渠道提出服务、新业外推广的要求
竞争优势弱化
市场基础动摇
营销效率降低
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渠道管理问题所造成的危害，正在削弱电讯公司的竞争优势，阻碍其长远发展
终端渠道掌控能力弱化
无门头店和联通店是由市场自发覆盖的，电讯公司对卡号流向无法掌控
零售终端对用户消费决策的影响不受电讯公司的控制
缺乏制订有效市场、竞争策略的信息基础
由于无门头店和联通店与电讯是脱节的，电讯无法从这些零售终端获得必要的市场信息，把握消费者和竞争对手的动态
无法在服务领先上实现与对手差异化
对无门头店和联通店未加任何管理，导致它们常常不达到电讯对渠道服务的要求
如登记消费者身份证信息，为其过户等必要工作，使电讯服务领先战略难以落实
电讯自有渠道竞争力不断降低
管理盲区导致卡号可轻易获得，电讯渠道面临激烈竞争，经营电讯产品无明显优势
混乱的批发体系导致电讯渠道疲于竞争，更多让利给非电讯渠道，渠道利益受损
渠道管理问题
造成的危害
渠道管理的混乱也就间接造成了用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率
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对***渠道建设和管理的普遍问题的认识 渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足 核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势 渠道管理体系需要完善
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但是，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势
电讯直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，对用户的吸引力也不强
核心渠道的门店销售能力弱，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱
没能有效激励现有用户的电讯消费，对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足
用户希望更多营业厅以外的渠道能够提供服务
服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低
外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高
重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高
电讯没有借助核心渠道与市场和用户进行双向沟通
不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰
在渠道终端的形象塑造没有形成显著的竞争优势
销售功能
服务功能
沟通功能
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对***渠道建设和管理的普遍问题的认识 渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足 核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势 渠道管理体系需要完善
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电讯内部的渠道管理工作也存在缺陷，主要体现在管理力量不足和管理工作重心偏移…
管理人员配备
管理内容
管理重点
某市公司及五个县市公司的管理现状
市公司
市场部专门负责渠道管理的有3名
4名渠道管理人员（其中1名为后台人员）
县市1
县市2
县市3
县市4
县市5
3名销售经理负责渠道管理
4名渠道管理人员
1名渠道管理员+1名业务指导员
6名渠道管理人员
改进建议
县市公司管理员的主要工作是分配卡号和充值卡，检查渠道工作人员是否带工号牌、渠道卫生状况、宣传资料摆放、是否经营竞争对手产品（包括联通、小灵通）
市公司负责给渠道打分，并进行渠道暗访是否经营竞争对手产品
市公司：若发现渠道经营竞争对手产品，给予停卡、罚款、扣服务酬金等处罚
县市公司：分配卡号资源
发现渠道通常给予口头警告
举 例
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…导致电讯无法真正地掌控电讯渠道资源且提高渠道向心力
对渠道的管理不