文档介绍：区域市场管理
沈阳医联药业有限公司
滕箬硗
医药代表每天出入于自己的管理的一块区域性医药市场,向可能使用自己公司产品的客户,医生,药师,有时甚至是患者,介绍产品,努力说服他们选择自己的产品,实现销售目标。
医药代表应该只去拜访那些有使用我们产品可能的客户。
成功的销售来自于四个正确:
正确的拜访频率;正确的客户;正确的产品信息;正确的销售代表。
正确的客户-高处方潜力的医生,专业领域的学术权威。
正确的拜访频率-就是通过对不同客户的合理的时间投入获得低投入高产出的效果。
正确的信息-在每次拜访中能将产品核心利益
传递给客户,达成预期效果。
医药代表增加销售主要有三条途径:
1:增加客户的数量,使自己的产品进入更多医院(药店),让更多的医生有机会使用。
2:提高拜访的频率和拜访的质量,让医生接受更多的产品信息,从而对产品有更深入了解,达到培养并巩固医生的处方****惯的目的。
3:扩大产品的使用范围,让医生接受更多
的不同适应症的用法,让更多的有适应症
的患者有机会使用。
区域市场管理目标
时间管理;客户管理;产品管理;竞争产品管理,
数据管理
时间管理-能有效地分配时间资源。
客户管理-准确的分析市场潜力,决定工作对象。
产品管理-科学地分析目标市场,确定销售目标。
竞争产品管理-能积极制定竞争策略,逐步扩大市
场份额。
数据管理-周密制定销售计划,并在执行过程中不
断评估分析结果,针对市场变化及
时调整行动方案。
时间管理
如何分辨轻重缓急与培养组织能力,是时间管理的精髓。我们需要在明确自己目标的基础上, 通过有效的时间管理,把更多的时间华在真正对自己重要的事
情上,不要浪费时间,干无关紧要的
事。
时间管理的核心原则
时间管理矩阵
紧急不紧急
重 I ●危机 II ●防患未然
要●紧迫问题●改进产能
●有限期压力的项目●建立人际关系
●发掘新的机会
●计划创新
不Ⅲ●不速之客Ⅳ●繁琐的工作
重●某些临时插入电话●某些邮件
要●某些邮件及报告●某些电话
●某些会议●消磨时间的事
●必须而不重要的问题●娱乐活动
●受欢迎的活动
强调人比事更重要,个人的使命或者目标,应保持与工作重点和计划一至。所有的目标都应围绕人的成功设定。我们应该使自己努力成为注重第II类事务的人。所以把自己的目标写下来,确定完成时间及相应的行动计划。要学会优先
处理与目标相关的重要事情,对无
关紧要的事情则应尽量少花时间。
时间投入重点:
时间管理的重点在于把时间花在能够帮助我们成功的事情上。在自己的区域市场中确定谁是目前用量和未来潜力最大的医院或(药店),选出谁是现有处方和未来潜力最大的医生。然后在这些潜力大的医院或药店投入更多的时
间, 对这些高潜力的医生投入更多的时间。