文档介绍：向经销商推销
饲料企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路谁就是市场赢家
因为
没有通路就没有“钱”途
序向经销商销售的策略模式托佩克赫玛特团队
一销售网络的设计与控制
二双赢销售模式
三定点巡回推销
四市场开发
五激励经销商
六市场管理
七终端市场促销
八业绩提升策略
九收款管理
序向经销商销售的策略模式
向经销商销售的策略模式:
一个中心:销售活动要以管理为中心
两个基本点:企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设
三项原则:
四个目标:销售量最大、成本费用最低、控制最强、消费者最多
无管理销售:
第一章销售网络的设计与控制
第一节网络制胜
销售通路(销售网络,又称销售渠道),是指产品由生产企业向消费者或用户转移中所经过的流通路线
今天,越来越多的企业认识到:企业不仅要生产一个好的产品,更要有一个能够把产品送到消费者面前的好的销售网络。正如美国福特汽车公司认为的那样:“有高品质的产品之后,必须有强而严密的销售网络来推动产品的销售才行”
今天,越来越多的企业认识到:销售网络已成为决定产品市场前途的战略资源,正如联想公司提出的口号:“产品是立身之本,渠道是立命之本”
今天,越来越多的企业认识到:销售通路是企业重要的无形资产。
今天,越来越多的企业认识到:没有销售网络就没有市场,因此提出了“渠道是立业之本”的新观念
据国家经贸委企业研究中心和中国企业管理协会研究部对500户国有工业企业管理现状的调查,结果表明,所有优势企业都建立了营销网络,其中,%的企业建立了非常完善的销售网络。
第二节销售通路模式与功能
销售通路模式
通路长度,是指渠道所经过的中间商的层次多少
零层通路制造商—————————————消费者
一层通路制造商—————————零售商—消费者
二层通路制造商—————批发商—零售商—消费者
三层通路制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
通路宽度,是指销售通路中每一层次使用的同种类型中间商的数目
独家经销
选择分销
密集分销
3、销售网络,就是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和合作,形成系统性的网络化分销通路,使商品和服务能够有效地从厂家手中转移到最终消费者和用户手中。
销售网络具有两个共同的特点:一是通过合理、科学的分工与协作来达到将产品和服务及时准确地传递给消费者的目的。二是渠道成员有着共同的目标和利益要求,即将产品传递给消费者,满足其需求,并获得最大的利益
中国企业产品分销的主要通路
消费品的分销通路
(1)工厂——批发企业——零售企业
(2)工厂——商业(批发、零售)企业
(3)工厂——交易会——商业(批发、零售)企业。
(4)工厂——消费品批发市场—商业(批发、零售)企业。
(5)工厂——代理商——零售企业
(6)工厂——配送中心——零售企业
(7)工厂——最终消费者
2、工业品的分销通路
(1)工业品生产企业——工业品用户
(2)工业品生产企业——批发商——工业品用户
(3)工业品生产企业——代理商——用户
(4)工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
即使经销商在销售本企业的产品,但是,他们没有分销产品的积极性,或是在产品好销的时候,他们积极向企业订货,如果产品销售出现波动,他们对产品销售无积极性;
或是对畅销的产品有积极性,对厂家推出的新产品,却不愿意去销售;
或是在企业进行促销时,他们有积极性,促销期限一过,他们就没有积极性;
或是利大的产品有积极性,利小的产品没有积极性;
或是为了争取利益不择手段,甚至损害厂家的利益,如此等等。
他们就不是网络的组成部分,他们是唯利是图的商人。
三、销售网络的有效运作
简言之,销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。
1、销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道
总经销商是销售网络中最核心部分
二级批发商是由总经销商发展的分销商
零售商是销售网络的终端,直接面对广大消费者
2、决定销售网络有效运作的要素
(1)价格体系的设计与稳定
(2)对各地市场的专业支持
(3)市场区域管制,即严格禁止跨区销售
(4)对经销商的支援
(5)完善售后服务
(6)严格的结算制度
四、销售网络的功能
1、把握市场的信息力
2、覆盖市场的分销力
3、开拓市