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如何对经销商销售?
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一、企业与营销人员的关系
企,“人”与“止”的组合;故,企业“以人为本”,是人才聚集之地。
企业为营销代表提供的条件:
物质方面—保障你生活与工作的环境(基本工资、差旅费、奖金等)。
精神方面—保障你成长与发展的环境。
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二、经销商的特征
唯利是图是其天性
追求利润的最大化
有奶就是娘
小鸡站在门槛上——两边叨!
最大限度地占尽供应商的便宜
具有两面性:是神—需敬神,
是魔—需保持距离
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三、经销商的优势分析
优势:
地利、人和
有一定资金及仓储条件
有一定市场及通路
可能有一定专业技术
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四、经销商的劣势分析
劣势:
没有专业生产技术
没有生产厂房、设备
没有产品,更没有品牌
没有规范化的企业管理
没有强大的后续服务队伍
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五、经销商与企业的关系
互相依存,共同发展
经销商靠企业的各种资源和产品赚钱,再大的经销商也是靠企业来发财!
一时不赚钱,不等于今后不赚钱;
现在不赚钱,以前曾经赚了钱,今后还会赚钱;
没有企业和产品,经销商永远赚不到钱;
企业借经销商的优势来扩大市场份额;
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五、经销商与企业的关系
企业离开某个经销商,照样生产、销售;
经销商没有企业和产品,就没东西可卖;
有了某个经销商,企业会更好;少了某个经销商,企业也无关大局;
经销商少了企业,即少了企业的100%;
建立长久的合作伙伴关系是双方的共同目标。
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六、判断、选择经销商的标准
有无资金实力—必要条件,但不是最重要的条件
有无信用实力—重要条件
有无经销网络渠道—重要条件(因为若无市场,没有建立经销商的必要)
有无一定专业知识和营销理念,即先进的经营思想和销售技巧
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六、判断、选择经销商的标准
是否对公司和公司产品有足够的信心—最重要的条件;
建立一个市场的成与败,一般80%以上,是在选择经销商时,就已确定了。所以判断、选择经销商非常重要!
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七、对经销商销售的注意事项
充分考察,在有开发价值的市场设立
运用营销“三步曲”,做事先做人,自身素质要高,经销商才会看得起
以诚换诚,不欺不诈,让经销商感受到你在帮助他寻找赚钱的门路
坚持原则,公司利益高于一切。坚持原则就是维护公司尊严,同时也是树立自身业务形象和维护自身的尊严