文档介绍：《定价定天下》
第一部分:理论篇一、会定价的企业家才是真的企业家
李践,知名企业家,风驰集团董事局主席,行动成功国际教育集团董事长,TOM户外传媒集团前任总裁;香港“紫荆花杯”全国杰出企业家;中国企业新赢利模式创始人,五项管理创始人。
他1992年白手起家,创办“风驰传媒”,8年时间企业资产增长1500倍,股东投资回报率高达292倍,培养出77位总经理,产生了56位百万富翁。
2000年,;2003年12月李践出任TOM户外传媒集团总裁;2007年1月李践又出任风驰集团董事局主席,集团现有20多家企业,在李践领导下,先后涉足广告传媒、信息产业、房地产投资和教育产业。
李践出版过的畅销图书有:《砍掉成本》、《高绩效人士的五项管理》、《做自己想做的人》、《又快乐又赚钱》、《摇钱树》、《开源节流》、《赢家策略》、《假如今天是我生命的最后一天》、《卖好》、《动成长》。
第一部分:理论篇二、失价失全局定价定天下(1)
现在很多的企业家都在用《砍掉成本》一书。在《砍掉成本》一书中我们强调,成本是魔鬼,是利润的大敌,只有将魔鬼一一杀死,利润的天使才会出现。我相信,许多企业家通过《砍掉成本》,学会了运用十二把砍刀,找到了利润天使,达到了利润倍增的效果!
然而,企业增加利润的方法,并不只有砍掉成本一种,还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机,看似做小却又决定全局,看似直观却又内容丰富,这就是定价。当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候,我们应该进行另一项修炼——定价。
利润=单价×销量-成本
要提高利润,我们能做的,一是扩大销量,二是降低成本,第三就是确定一个最优的单价。只有这三种武器,别无选择!三种武器都掌握的企业家,才是真的企业家。
扩大销量——会受到市场环境的巨大制约,在如今全球性的金融危机下,变得尤为困难。
降低成本——“刀法”的运用总是有限,毕竟,成本是客观存在的,我们不能将成本砍到零,全部杀死。
合理定价——是给企业家最大自主权的一种武器,只要市场接受,只要产品的价值得到认可,价格可以随着你的想象和胆量一起起飞!在经济的低谷期,需要我们发挥创造性,使用定价工具,为企业找到新的利润源!
第一部分:理论篇二、失价失全局定价定天下(2)
在现实中,许多管理者对财务数据非常敏感,却漠视了一个源头数值——产品定价,这是他们最大的失误!要么定价过低,利润白白流失;要么定价过高,物无所值,没有人愿意买你的产品。
定价过低,是等死;定价过高,是找死!没有科学的定价武器,管理者对价格的决定,最后就成为一种赌博!定价为何如此关键?
定价小故事:定价的无限力量
“给我一个支点,我就能撬动地球!”阿基米得的豪言壮语,充分说明了杠杆的作用,那种无限放大的力量,一直都令人激动不已!在管理上,有没有什么东西,有如杠杆一样的放大魔力呢?
美国针对2483家企业作了调研分析:当这些企业产品的价格上涨1%,%!而销量上涨1%,%。
定价是能充分体现杠杆作用的一种管理工具!任何一个企业,只要有产品、有交易,就必须定价,定价这个动作看似简单,产生的效果却迥然不同。我同样可以充满豪情地说:给我一个恰当的定价,我就能平定天下!
当我们在不断思考怎么去追求利润的时候,更多的是挖空心思去追求销量。但是,增加销量给你创造的利润,根本无法与定价相提并论。
为什么小小的价格增幅,能有如此大的效果?这其中的秘密就是:与扩大销量不同,价格变化与成本无关,而是直接追加到利润上去。
价格下降10%销量必须翻番
定价小故事:失利的宝洁
2005年,宝洁公司在印度市场上作了一次降价,宝洁在印度市场推出的洗发水,价格降了8%左右,他们希望通过价格的下降来提高市场占有率。结果3个月后,宝洁公司利润持续大幅下降;5个月后,这个项目的总负责人被撤职。宝洁的研究资料表明,一年的时间都无法挽回这次降价的损失。
我们在使用价格杠杆的时候,一定要慎重!先说降价。降价的目的是什么?为了多销,为了增加更多的利润。可是,多销售多少,才能弥补降价带来的损失呢?也许有很多企业家没考虑过这个问题。我现在帮你计算出来:
销售差额=原毛利率/新的毛利率
所以,你只有销量翻番,利润才会和降价前相同。这是数据,是事实,不是形容词。在这个时候我们都明白了:价格下降给我们带来的破坏性有多大!基本上可以得出一个结论:无法挽回。
再回到宝洁的故事,他们也是期望是从市场占有率来维持现有的利润额,但是要翻番谈何容易。大公司尚且如此,我们又有多少胜算呢?
降价老总的通病,是对定价的重