文档介绍：市场营销策划
第八章
市场营销沟通策划
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章
第九章
第十章
第十一章
第十二章
1、了解商务谈判的含义和商务谈判策划的内容
2、掌握商务谈判成败的标准
3、了解广告策划的含义和广告宣传的目标
4、了解公关策划的含义与价值,理解公关策划的目标系统、策划的原则,掌握公关策划的内容与程序
5、了解销售促进策划的含义和特征
6、掌握销售促进策划的基本方法和手段
本章知识要点
1、能根据给定的信息,策划和制定相应的商务谈判技巧
2、能选择并运用适当的商务谈判策略和技巧
3、能根据具体情况,进行广告策划,正确选择广告媒体组合
4、能针对特定的公关目标,策划和制定相应的公共关系方案
5、能根据销售促进对象的具体情况,运用一定的销售促进工具,策划和制定切实可行的促销方案
本章能力要点
第一节商务谈判策划
一、商务谈判的概念与特征
定义
当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程
1、谈判主体是寻求利益最大化的理性主体
2、谈判的发生基础是满足商业利益
3、谈判的核心议题是价格
特征
二、谈判的构成
谈判主体
谈判客体
谈判环境
谈判的议题
政治环境经济环境人际关系环境时间环境空间环境
参加谈判的当事人
三、商务谈判策划程序
谈判前准备
谈判开局
谈判磋商
谈判终结
(一)谈判前准备
1、谈判的组织
组成人数人员构成
2、谈判时空选择
谈判时间选择谈判地点的选择
3、议程的安排
对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题,放在议程前面; 对于双方意向差距较大的关键性议题,可安排在议程的中间偏前; 对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题,可放在议程稍后的时间。
(一)谈判前准备
1、谈判的组织
组成人数人员构成
2、谈判时空选择
谈判时间选择谈判地点的选择
3、议程的安排
对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题,放在议程前面; 对于双方意向差距较大的关键性议题,可安排在议程的中间偏前; 对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题,可放在议程稍后的时间。
4、确定谈判目标
最低目标
期望目标
5、谈判前的商务调研
谈判对手的调研
贸易环境的调研
交易条件的调研
(二)谈判开局
1、谈判开局气氛营造
2、谈判开局策略
协商式开局策略
保留式开局策略
坦诚式开局策略
进攻式开局策略
根据具体的谈判计划和需要,运用不同的手段营造出对自己最为有利的开局气氛以控制整个谈判进程的发展
(三)谈判磋商
1、报价的原则
严肃、明白、不加评论
2、讨价还价
3、讨价还价技巧
报高价法
鱼饵报价法
中途变价法
挑剔还价法
哄抬报价法