文档介绍：2017/11/11
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王牌销售代表培训体系梳理
作者:倪巨刚
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培训的目的?
提高全员的业务技能
提升团队凝聚力
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如何提升员工的业务技能?
过硬的基础知识
规范高效的销售流程
大量重复的练习
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♣♣♣基础知识♣♣♣
手机知识
手机的品牌、型号、价格及基本功能认知,基本的试机操作,手机的买点总结;
行业知识
手机制造业、手机连锁销售、周表竞争对手等现状,手机数码的国家三包政策;
卡类知识
各种网络制式的了解,各种卡的套餐资费及其对比, 然后掌握卖点;
配件知识
电板、耳机的型号区分及其通用情况,会贴膜, 会下载,了解手机的基本保养知识;
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♣♣♣销售流程♣♣♣
一、接待
1、迎宾
穿着
站姿
语言
行为
2、规则
出租车侯客式接待——团队配合
交接方式
3、目测客户,揣摩客户需求机型
年龄
工作身份
估计:价位、类别、主推型号落定
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二、介绍与转介绍
1、搭讪:
投石问路型
询问型
等待型
2、沟通,验证客户需求
确定是否购买
自己用还是别人用
价位
类别
款式
3、介绍机型
实惠
时尚
卖点结合
4、介绍公司
A、规模——吴江最大,集团采购,厂家优势最好,价格自然最便宜
B、价格政策——全市最低价,买贵退钱
C、产品保障——假一罚十、国家三包规定
销售的形成
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三、讨价还价
虐待与被虐待的关系
四、临门一脚
换位思考;
欲速则不达;
欲擒故纵;
五、创造客户价值
销售的形成
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♣♣♣大量练习♣♣♣
学习的最终目的在于能把所学的知识转化到实际的工作之中,在这个过程中演练扮演着相当重要的角色。
演练:课堂演练—分小组对销售流程进行当场演练,巩固学习成果,加深印象;
课后演练—工作空余时间,两两对练,相互分享成功与不足之处,最终在实际销售过程中形成固定且行之有效的销售流程;
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如何提升团队凝聚力?
家庭文化——你的事就是我的事:塑造家人文化、献爱心、感恩之心
学校文化——一切为学习让路:建立培训制度、尊师重教、创造快乐的学习氛围
军队文化——是保证完成任务:勇于担当、执行力
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♣♣♣家庭文化♣♣♣
塑造“家”的氛围
献爱心
感恩之心