文档介绍：用KPI营销培训有效规避培训风险
营销培训的兴起是因产品市场竞争加剧而产生的,企业要继续从市场中胜出,唯一的指标也就是节节升高的市场销售业绩,所以企业真正需要的营销培训也应有KPI来做测量效益,这样对很多企业规避培训服务的风险也是很重要的工具。
KPI营销培训的四个特征
就我所实践的培训服务工作感受来说,通常KPI营销培训整体表现出以下四个特征:
1、解决问题式的培训
铁打的营盘,流水的兵。这句话是概括目前国内营销队伍整体呈现的特征,同时也是营销队伍得以持续保证活力的法宝。事实是每个企业的大多营销工作都是通过一线大量的兵来传达给企业和用户:渠道企业的日常客情关系需要业务代表来维系,终端卖场用户的产品认知和接受都是通过导购员来完成。相应来说,企业日常营销工作的重点和问题也在这个方面存在最多,譬如“业务代表工作时间灵活,销售过程很难管理以及销售政策执行力太差”“导购员流动大,促销技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。为了克服这样类似的问题,大多企业组织外部培训和内部会议试图根治,但大多都是隔靴搔痒的做法。内部销售会议上反复强调避免因业务代表导致企业的抱怨,但例会后老问题依然变相再现;外部销售培训大讲营销原理和名企典型成功案例也只是博得课堂的短暂热烈,曲终人散后涛声依旧。天长日久,内部销售会议继续重复强调没有明显改善的老问题,销售经理也对老现象默然应允为正常问题;外部的销售培训也被企业主观臆断为企业内部的一种具有工会性质的福利活动来进行罢了。事实如此:一线销售人员的执行力差是每个企业都必须要面对的事实,每个业务代表的销售技能也肯定需要不断再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么标准?很多销售经理和企业都没有切合企业自身实际情况的标准答案。
究其原因,还是对问题现象的根本原因没有找到,关键是企业和培训机构能否愿意直接面对这些问题并有打破沙锅问到底和不解决誓不罢休的胆量。曾经有位哲学家说过这样的话:解决每个问题的办法其实很简单,只要你能把这个问题分拆成无数个小问题,那这些小问题就是这个问题最完整的答案。
2、节省企业运营成本的培训
国内营销培训本来就是近些年新兴的管理工具,目前培训费用也是居高不菲,这点也让每个企业做培训实施时对费用多少做重点问题考虑。企业有这样的认识,完全是基于企业对培训的实效没有符合企业自身利益的量化指标可以衡量。企业在做培训服务风险评估时严重失控,每次培训实施时企业都像是在做一次冒险旅程。实际每个企业不仅需要应用培训工具来提高员工士气,更需要通过这个培训来提高企业工作效率并再次创造效益,也就是达到减少企业运营成本的目的。相对营销培训而言,用企业销售运营成本减增来衡量培训效果的好坏,也是诸多企业是否理性接受培训的关键所在。譬如针对销售人员谈判技能的培训,是否有效完全就可以用销售人员的销售成本来衡量销售谈判技能是否切实有效提高,也只有这样才可以把销售谈判培训落到实处,同时也可以让营销培训与企业的实际销售工作联系起来。当然培训要达到这个效果不是简单例行公事的公开课可以完成的,而是需要系统的工作。譬如问题现象细化后的课程开发和企业内部知识共享的培训组织建设等,只有通过这一系列的工作才能有效辅助企业销售管理升级,从而有效降低企业运营成本。目前国内通讯行业大多包销商都已开始在做这方面的工作并初见成效,希望从培训的