文档介绍：直销起步篇一个直销商的日常工作
直销,作为一种特殊的营销方式,经过这么多年的发展,已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同,但是,这种行为模式却是基本通行的。
直销商懂得了这种行为模式,就不会用传统工作方法来从事直销;社会大众了解了这种行为模式,会加深对直销及直销商的认识。
学用产品
学用产品,是直销基本行为的第一步。
传统销售中没有学用产品这一步,传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上,或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装,但是,这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者,他们只是在推销的场合才有这种行为,其目的完全是为了推销。
但是,直销商却完全不同,直销商首先应是产品的爱用者!
要成为一个合格的直销商,首先要成为一个爱用者。如前所述,爱用者与消费者的区别就是,爱用者忠实于产品。因此,直销商应该忠实于自己经营的产品。
直销商为什么要成为爱用者?下文将有详尽论述。这里只说明一点,由于直销产品不打广告,所节省下来的广告费用一部分投放到产品,另一部分成为直销商的报酬,因而也有义务成为产品的化身。
那么,如何成为一个爱用者呢?海外直销商通常的做法如下:
加入直销事业后,首先将自己日常所使用的其他品牌产品,能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水,就换掉原来用的洗发水,自己的直销产品中有牙膏,就换掉原来用的牙膏,自己的直销产品中有维生素,就换掉原来吃的维生素,如此等等。总之,凡是自己有的产品,就不用其他品牌。这样的做法有几点好处。
真实的感觉
亲自使用产品,能够亲身体会产品的益处及使用的感觉,还可以熟悉产品的使用方法。
有人以为做直销需要有口才,但有的直销商天生不善言谈,对于护肤品的成分、功效等知识,有口说不出,只是会说:“好爽啊”、“一点都不油腻”、“很透气”(形容润肤品不含油脂成分)等等,而听者偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上的文字,而是自己切身的感受,当直销商向人讲解产品使用方法时,对方也很容易就会听出是否自己用过产品。
与消费者站在一起
直销商亲身使用产品,可以使自己站在与消费者相同的立场,拉近与消费者的距离。在传统的销售中,销售者与消费者之间界限分明,各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问
“这个好用吗?”“这个有效吗?”之类的问题,但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说:“我自己也用这个牌子”,“我家用的也是这个产品”,消费者的感情就会不同。
直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说:“我自己用了几年了”,“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者,于是就会产生一种亲近感,消除心理上“被推销”的距离。
用得越久说服力越大
产品用得越久,就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健有关的产品,所以,使用得越久,效果就越明显,这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神,为了使消费者更加清楚地看到产品的效果,将护肤品长期用在自己的半边脸上,作为对照的样板。
老板心态
直销商自己就是产品的老板,既然自己经营这个产品,当然自己首先使用,帮衬别人不如帮衬自己,这是两全其美之事,也是检验直销商有无老板心态,打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态,不理解为何要亲自使用产品,常常抱怨又要花钱,这种直销商往往连第一步也无法踏出,很快就会消失。
在直销商中有时也会碰到这种现象,有的人就是不服气,认为根本不需要自己用产品,凭着自己的人际关系,再加上自己的说服力,让谁买就会买。
但是,至今为止,这种做法还没有看到一个成功的例子。而往往成功的直销商,他们随身所用的,几乎都是自己公司的产品。
销售策略
直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前,首先得对销售市场作一定的评估,对于直销这种特殊的经营方式,市场评估应注意以下几个方面:
无差异营销策略
直销商对各种细分市场完全一视同仁,只针对整体市场中的相同需求部分,设计一种产品以单一的营销计划来迎合消费者中的最大多数人。这种策略常使用广泛的分销渠道、大量广告媒体和单一的广告主题来拓展市场。典型的例子是可口可乐公司早年只生产一种大小瓶装、一种口味的饮料试图给所有人喝。
此策略的最大优点在于成本的经济性,就像制造上的“大量生产”与“标准化”一样:
、存货和运输成本;
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,可降低营销研究的成本与管理费用。
但这种策略可能引起激烈的竞争,实行无差异营销的直销商一般针对