文档介绍：汽车销售流程
汽车销售流程
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三 展厅接待 交流方式 58% 35% 7% 肢体语言 语音语调 谈话内容 我们通常用“欢迎光临”的时候,有没有注意自己的语音语调与举止呢？ 三 展厅接待 顾客行为类型 决策 跟随 外向 内向就是一份美好的工作 二 、 顾问式销售的定义 三 、 销售的九大流程 一、 销售就是一份美好的工作 想 一 想？ 您心目中的成功人士？ 您想成为成功人士不？ 一、 销售就是一份美好的工作 目标:人因有目标而成功,明确目标走下去,成功就就是您****惯:改变自己的坏****惯,塑造积极地心态 成功三要素:钱、人脉、经验 成 功 如果您都做到了,那您就成功了
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… 一、 顾问式销售的定义 二、 真就是一刻(MOT) 三、 顾客的期望值 目标 了解顾问式销售的含义 提升成交率 二、 顾问式销售的定义 四、 销售三要素 二、 顾问式销售的定义 什么就是销售？ 我就是聪明的一休哥 一、顾问式销售 了解客户的需求 满足需求 实现双赢 忠实客户 二、 顾问式销售的定义 一、顾问式销售 销售 二、 顾问式销售的定义 一、顾问式销售 展厅接待 需求分析 选车介绍 试乘试驾 报价成交 异议处理 产 品 为 中 心 顾 客 为 中 心 传统式销售:开始20%的时间建立信心,剩余80%的时间谈价格 顾问式销售:80%的时间建立顾客信心,20%的时间结案 二、真实一刻:MOT 潜在顾客与现有顾客感受到您、产品、公司的印象,再结合您的产品质量,这样就产生了一个定格印象,根据这个印象,顾客就有一个小小的决定就是否购买您的产品。 因此,最终的购买与否就就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就就是我们所说的关键时刻。 只有良好的MOT在销售过程中的展现,才能完成良好的销售！ 二、 顾问式销售的定义 小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定 二、真实一刻:MOT 三个关键的MOT 1 接待开始时间的MOT 2 顾客离店时的MOT 3 交车时的MOT 二、 顾问式销售的定义 三、顾客的期望值 客户预期 真实体验 感动 满意 失望 二、 顾问式销售的定义 销售顾问应有的心态 控制区 影响区 关心区 我们能控制的:技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁
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… 我们能影响的:客户进店需求… 我们能关心的:价格、质量、颜色、竞品… 二、 顾问式销售的定义 四、销售的三要素 信心: 品牌 公司 产品 销售顾问 需求: 显性 隐性 购买力: 钱 支配权 二、 顾问式销售的定义 三、 销售九大流程 充分准备 展厅接待 需求评估 完美交车 售后跟踪 潜客开发 报价成交 试乘试驾 选车介绍 异议处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 一 潜客开发 您要赚多少钱？ 2、 您平均每一部车赚多少钱？(提成+装饰+保险+按揭) 您要卖多少台车？(1/2) 4、 每月平均展厅能卖多少台？ 5、 本月需要有多少来自于潜在客户的销售？ 6、 依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率就是多少？ 7、 本月为完成目标您需要开发多少潜在客户？ 8、每月工作天