文档介绍：第一章销售管理概述
考核形式
笔试
分数分配
平时分 30%
考试成绩 70%
作业 40%
课堂发言 40%
考勤 20%
名词解释 20' 4'/个
简答 30' 6'/个
论述 20' 10'/个
选择 10 2'/个
案例 20' 20'/个
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目录
4
销售概述
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含义
销售是销售人员发现(或引导)顾客需求,并通过企业的产品满
足其需求,以实现企业盈利和发展要求的过程。销售是一种双赢的艺
术,既客户在得到满足的同时,企业也实现了盈利,因此,对销售最
简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
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特点
销售是一种点对点的营销方式
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作
销售极具挑战性,通常会被顾客拒绝
销售需要持久的恒心、坚强的信心
销售应该开始于发现或刺激顾客需求
销售产品就是销售自己,销售人员的魅力便是产品的魅力
销售是“技术”工作,需要掌握必要的知识
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与营销的区别
战略思考
以市场分析、顾客创
造为中心
探究能销售的系统
关心顾客需求的满足
关心企业的持续发展
立足企业未来
战术思考
以销售人员为中心
探究能销售的技能和
方法
关心现有产品的销售
关心销售目标的达成
创造今日业绩
销售
营销
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方法
交易式销售
关系式销售
解决方案式/顾问式销售
公司整合式销售
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过程
3
4
5
6
商品展示
需求识别
接触顾客
处理反对意见
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接触前准备
1
销售探查
7
完成销售
8
售后服务
10
方式
方式
方式
巡回展销
商务谈判
技术交流
网络销售
电话销售
渠道销售
登门拜访
直销