文档介绍：第七章分销与促销策略
第一节
分销策略
一、分销渠道
二、中间商的类型
三、供应链管理及渠道
第二节
促销策略
一、促销及促销组合
二、人员推销
三、广告策略
四、公共关系策略
五、销售促进策略
学习目标
第一节分销策略
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵
认识分销渠道的分类。
在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。
了解批发与零售的主要形式。
明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。
一、分销渠道
(一)分销渠道的含义
(Marketing channels),是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切中间环节。它是独立于生产和消费之外的流通环节,同时又是联结生产与消费的桥梁。有广义和狭义之分。
广义营销渠道
厂商
信息流
服务流
物流
商流
资金流
目标顾客
狭义营销渠道
营销渠道
分销渠道
(Distribution Channel)
实体分配
(Physical Distribution)
即商品经历批发与代理等各种经销商、零售商,所有权从厂家向商家、顾客转移的过程。
是对厂商销售的产品以及生产产品所需的原料零件,运输、仓储、分送、调剂的通路及相应为之服务的组织与环节。
物流
(Logistic)
营销后勤
(Marketing Logistics)
一、分销渠道
第一节分销策略
(一)分销渠道的含义
(Marketing channels
(Distribution channels),是指产品所有权从厂商向最终消费者转移过程中所经历的一切中间环节(各种类型的批发商和零售商)。
(二)分销渠道的职能
1. 研究:收集制定计划和进行交换所必须的信息;
2. 促销:进行关于所供应物品的说服性沟通;
3. 接洽:寻找可能的购买者并与之进行沟通;
4. 配合:使所供应物品在分类、分等、装配、包装等符合购买者需要;
5. 谈判:为转移所供物品的所有权,就其价格及有关条件达成最后协议。
6. 物流:组织产品的运输、储存;
7. 融资:为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出
8. 风险承担:承担与渠道工作有关的全部风险。
(三)分销渠道的分类

在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次,包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。
零阶渠道组织市场:飞机、轮船、成套设备
消费品市场:传统直销、直复式营销
零售商
短渠道模式、三站
生
产
者
批发商
零售商
批发商
长渠道模式
一阶渠道
四站
二阶渠道
代理商
零售商
三阶渠道
五站
消
费
者
直接渠道
间接渠道

分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
(Intensive distribution)
(Selective distribution)
(Exclusive distribution)
中间商
制造商
目标
市场
中间商1
中间商2
……
中间商n
(n有限)
制造商
目标
市场
制造商
中间商1
中间商2
中间商3
…
…
…
目标市场
渠道宽窄比较