文档介绍：1
经销商开发、管理、实务
2
在这纷繁复杂的销售工作中,我希望给予大家的更多的是
思考问题的方式和方法,而不是就某个具体问题的做法。
学习是为了运用,运用是为了更好的总结,总结是为了更
好的学习!
培训目的
学习
运用
总结
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图形游戏
请大家注意观察右侧我所演示的图形,按照我所描述的要求进行。
请先画一个坐标轴。然后,以坐标轴的零点为中心,画一个正方型
要求:自己独立完成,请勿观看他人。
第二项限
第一项限
第三项限
第四项限
4
启示:
这个游戏是一个洗脑的过程,首先通过前三项限由浅
及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简
单问题的思考中去之时,我们就会因为自身固以形成的思维
定势或经验而将问题复杂化。
已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维,你会做得更好。
循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念,灌输于你的经销商,是培育你忠实客户群的一个有效方式。
案例启示
5
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”
除了自己,没有人能为你开门
只要你愿意敞开心灵
抛却原有思维
成功的圆满就在掌握之中
思维转变
6
了解厂商关系
经销商的选择
对经销商的服务和管理
课程介绍
7
什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自
己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连
锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
8
厂商关系的重要性
什么是厂商关系?
厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体,!是区域市场成功的头等大事!
厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!
厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!
厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!
厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
问题:你和经销商的关系是什么?
我爱他,他不爱我!
(斗智斗勇斗狠)
私人关系???
9
人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚, 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派(目前这种业务人员已经越来越少)
观念:厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
——右派:(80%以上业务人员属此行列)
观念:经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;
你和经销商的关系是什么?
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分析厂家和经销商的利益差异(1)
厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件是什么?
1) 更小的资金风险;
2) 更大的独家经销权;
3) 更多的支持;
4) 更好的服务;
5) 其他;