文档介绍：如何拓展客户?
市场:郑军
市场营销培训系列一:
培训目录:
4
开篇序言
1
2
3
拓展客户六式分解
顾问式销售
SPIN提问技巧
5
拓展客户的步骤
6
客户采购的基本要素
【此培训内容只针对大客户,然中小客户也可以借鉴,但一般会简化。】
分享故事:
学住的,忘记不能记住的。
记住的是你感兴趣的,忘记是因为你没有关注点。
要记住信息,永远是需要实践的。
知识是可以被改变的,智慧却可以传承,所以不要尽信知识,
但智慧却永远是真理。
学住自己经常会用的,其他的作为查阅和参考。
甲乙丙三人得到了100个金币,他们无法均分,所以决定由每个人提出一个分发
的方案,只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分?提出方案顺序为
甲,乙,丙。(他们都是理性的追求自己的利益最大化。)
答案:甲的方案:甲获得99个金币,乙为0,丙为1。
商业需要博弈,生活也需要博弈,我们生活在博弈的社会中。
王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。
但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,
灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上,
可是却得到一切;钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。
道理:两害相权取其轻,两利相权取其重。
生死需求才是客户的真正需求。
刀子和钻戒,先刀子才能抓住对方的生死需求,钻石仅仅是附加值。
一软件销售在说服年轻的采购部经理。
软件销售:“您好,这个软件其他部门都同意购买,就差您签字。”
采购经理:“你们软件怎么好啊,大家都说买你的。”
软件销售:“我们的软件价格最便宜,是其他人的十分之一。”
采购经理:“不错。”
软件销售:“我们的软件功能最全,很多功能别人都不具备。”
采购经理:“很好,非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。
销售很兴奋,拿出合同小声说道:“大家其实最喜欢软件的额外功能,
能查同行业的工资,看自己赚的少不少。”
采购经理大怒,一把推开合同,转身欲去。
销售很诧异的问道:“你是采购经理难道就不关心自己的工资么?”
采购经理头也不回的说道:“我是采购经理,但是这个公司是我和我父亲开的。”
找到正在的需求者,找到对方的正在需求。
?
我们经常在跟同行竞标时,报价的重要性尤为重要:100万的单子,我们报价为多少
时最具竞争力,我们的利益才是最大化?
我们和竞争者,如果价格差距比都在低于10%,那么谁也不具有竞争力。
我们和竞争者,如果我们价格差距比超过了10%,
谁的价格差距比越大,谁最具有竞争力。
如果竞争者价格差距比低于10% ,我们的价格差距比大于10%,则我们具有优势。
10%是最关键的价格差距比,超过这个比例,价格的魔力呈级数倍增。
如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投
入最小,回报最大的做法。
为什么是10%的价格差距比?
我们经常看到的价格:99,87,98,78…
其实,这和我们日常商业中所看到价格有相似之处,,,但是,它的效果魔力呈级数倍增。
这中情况,一般适用于大项目中竞争不分上下的情况。
矿泉水怎么才能卖出暴利?
第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二相对垄断度是次要影响因素。
第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
降低成本,调整决定价格的三要素,就可以扩大利润。
把小卖部搬到沙漠里去,这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了
相对垄断。A和B的距离越远,相对垄断度越高,人们也愿意为之付出更多的钱
来购买。
如何把矿泉水卖出世界最高价格?
请世界首富们带上所有资产,来到沙漠里,没有水源,在他们奄奄一息的
时候,世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。
这时矿泉水的成交价格,可以定成这些首富的财产总和,他们可以忍受的消
费额度要比普通人高出很多,也就是最高消费忍受度上限最高。
体验
价值
价格
给客户提供价格参考
让客户对人和产品产生信赖
客户体验提升信赖感
让客户了解产品的价值
信赖
需求
了解客户是否需求(核心)
2. 分析客户采购的基本要素