文档介绍：销售与沟通技巧
营销沟通(Marketing Communications)
营销沟通是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。
就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是，且表现出对对方的钦佩，彻底满足他的虚荣心
豪爽干脆型
特点：
乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；
对策：
交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子
沉默寡言型
特点：
老成持重，稳健不迫，对课程参谋所做介绍认真倾听，不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似
对策：
循序渐进，着重以逻辑引导的方式解除疑虑，利用权威的资料加以说明，加强他们选择我校的信心，他们对主观印象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和表情，给他们留下好的第一印象。
冷淡严肃型
特点：
总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视课程参谋，简直令人难以接近。这种类型的人对课程参谋天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。
对策：
绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。
忠厚老实型
特点：
这是一种毫无主见的顾客，无论课程参谋说什么，他都点头说好。因此，即使课程参谋对介绍的情况模糊带过,他都相信你,这种人非常少。在课程参谋尚未开口之前，这类型的学员〔家长〕会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。
对策：
最要紧的是让他点头说好，在一定程度上接触或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。
先入为主型
特点：
这样的人在刚刚与课程参谋接触时，便会先发制人的说：“给我一套你们学校的招生资料，我先看看，〞这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，答复什么。因此，在这种心理状态下，能够与课程参谋进行自由的交谈。其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否认的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。
对策：
对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。
感觉：学校的形象、规模、课程参谋的形象、宣传、效劳…
人生追求的是一种感觉〔就像奔驰车与桑塔娜比照一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购置决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉〕
在课程销售的过程中如何给学员创造好的感觉，这是每一个课程参谋必须认真考虑的问题。
感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体
观—感觉
念—好处
没有人会购置课程的本身，只会购置课程或学习能够给他带来的好处，好处越大学员做出决定会越快。
列出在赛思〔扬格〕学习能够给学生和家长带来的好处？
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列〔向学员介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处〕
学习有什么好处？
在赛思〔扬格〕学习有什么好处？
立刻开始学习又有什么好处？
学员心中永远的问句?
一 你是谁？
二 你要跟我谈什么？
三 你谈的事情对我有什么好处？
四 如何证明你讲的是事实？
五 为什么我要跟你买？
六 为什么我要现在跟你买？
学员心理：
1、被喜欢、尊重、接受〔被认为是重要的人物〕
2、买感觉
3、追求快乐、逃避痛苦
4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
观念—价值观、信念 感觉 好处
关键词
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、鼓励、抒情、讯息。
2、沟通的目的：把我们的想法、观念、效劳、点子、产品、想方法配合对方的价值观，让对方接受。
3、沟通的原那么：至少双赢，或者多赢〔站在对方的立场考虑问题，假设我是他会怎么样？〕
4、沟通的效果：双方感觉良好。
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？〔在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 〕
沟通的三要素：
〔1〕文字：
〔2〕语调：
〔3〕肢体动作:
没有两个人对同样的信息有完全同样的反响。
说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。
改变说话的方法才有时机改