文档介绍：销售流程管理
销售流程管理的目的
落实、管理销售人员的销售动作,提升销售成交比率
通过销售流程强化销售人员的管理,提升销售人员的业务素质
在顾客面前展示规范的销售流程,提升顾客的经销商体验,增加顾客满意度(CS)
关心并帮助顾客
赢得并增强顾客的信心
探询并理解顾客真正的需求
创造并保持顾客的热情
最终目标:双赢
流程
技巧
销售原则
热情交车
报价说明
签约成交
试乘试驾
商品说明
需求分析
售前准备
售后跟踪
和服务
店内接待
销售流程
与顾客的交流应是热情的、礼貌的、敏捷的,对所有购买车辆的用户给予同样的重视
在对顾客的咨询及相关销售计划的执行中明确顾客的需求
根据顾客的要求给予可选车辆的专业展示,突出特点、长处及配套服务
给予每位顾客试乘试驾的机会
向顾客清楚解释销售方案
以“顾客第一”的态度操作签约程序
程序内容
销售流程
是否所有的顾客得到友好真诚的对待
是否每位顾客从进门的一刹那起就体验了舒适的氛围
销售人员是否识别出顾客的需要
是否根据顾客的要求,给予顾客专业的可选车辆的展示并突出它的特点,长处及配套服务
管理标准和要求
销售流程
关键时刻
超越顾客期望值
销售三要素
控制区
销售的基本概念
留给顾客第一印象的机会只有一次
小小的一刻
小小的印象
小小的决策
关键时刻
10
5
1
顾客预期
真实体验
10
5
1
超越顾客期望值
信心
需求
购买力
销售三要素