文档介绍：销售工作概述
约访
客户价值
与转介绍
计划
与活动
寻找
准主顾
销售面谈
成交面谈
寻找符合条件的销售对象
与准客户联系取得面谈机会
通过面对面的交流了解客户资料并做需求分析
通过专业贴心的售前服务,以制作建议书或后续服务为契机,索取转介绍名单,开启另一个销售循环
向客户解释为其量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,以致最后成交
制定详细的工作计划及各项销售活动目标
顾问式销售流程
谁是我的客户?
我的客户必须具备哪些条件?
寻找客户
优质客户的十二个共性
(1) 对产品与服务有紧迫的需要,需要度越高对细节、价格要求就越低
(2) 客户能立即解决问题、立即获得好处。
(3) 直接降低成本、明确的算出收益、成本回收快、轻易决定向我们购买、不需太多时间评估。
(4) 对学习态度比较认同,参加过同行的培训课程,对我们的行业、产品、服务持肯定态度。
(5) 有大订单的可能。
(6) 影响力中心,权力中心,业界领导,协会主席,行业中倍受尊崇,有许多优良名号,乐于推荐等。
(7) 企业经营状况良好,财务稳健,付款快速。
(8) 距离不远。
(9) 是购买决策者
(10) 在培训行业消费指数高
(11) 曾有过转介绍
(12) 重复购买率高
不良客户的八个共性
(1) 凡事持否定态度
(2) 很难向他展示产品和服务的价值,不给您介绍的机会、根本不愿意了解,一开始就抱怨、拿您的产品和价格与次品做比较。
(3) 没有后续的销售机会
(4) 没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识也不会给您介绍
(5) 他的生意做得不好
(6) 没有做产品见证或推荐的价值
(7) 抱怨、讨价还价,拖后付款,花很多时间讨债、欠款不还
(8) 距离太远,同时又具备以上七个不良共性,得不偿失
寻找准客户
3、寻找客户的渠道:
1、参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发自己的名片
2、通过客户推荐、转介绍新的客户
3、与同行朋友进行客户名单交换
4、去机场发名片
5、要求行业协会、MBA组织、CEO协会推荐
6、广交高端人脉,比如去看展览会、聚会等等,一定要去交换名片
7、亲朋好友、同学介绍
8、到工业园抄公司信息
9、黄页上找企业名录
10、专门机构购买,目前有许多公司、机构在做此类的业务
电话约访
电话营销,短信先行
现代社会,每个人都会对陌生人的来电保持警惕性。所以,在第一通电话之前,通过短信的方式和客户沟通是一个消除戒备、建立亲切感的好办法。短信频率为1~2条/周,时间持续3周左右,再开始打第一通电话效果较好。
短信的内容应包含以下方面:
(1)一些对客户有价值的资讯,先给到客户好处;
(2)我们课程的精彩理念、老师的名言等,先和客户沟通观念;
(3)周末问候、关怀、幽默、天气变化提醒等,给客户带来愉快的感受;
(4)你的人生理想、生活观等,让客户先了解你,在彼此间建立一种熟悉感;
(5)介绍讲师的实力、荣誉,以及我们的课程将给客户带来哪些帮助。留下公司网址,请客户查阅。消除客户的戒备心理;
(6)邀请客户参加免费(或价格较低)的聚会、论坛等活动。
另一种情况是,在发短信的过程中,少数客户会主动回电话向你询问“发短信的目的、从哪里得到我的号码、讲师是做什么的?”等问题。应提前把客户的姓名存入手机,并准备好相应的答案
约访概述
约访:是与准客户联系,并取得面谈的机会
约访的目的是——取得面谈的机会(不要在电话谈细节)
约访的好处:
节省时间,经济有效
便于安排拜访计划
尊重客户,建立专业形象
增加成交机会
约访前准备
熟记话术
充足的客户名单
良好的态度——心情好,微笑
准备物资——纸、笔及相关资料
舒适的环境——安静、整洁的桌面
合适的时间
注意:
1、如果客户话题感兴趣,一定要约定下次见面(通话)的时间。
2、结束语:“X总,不好意思,占用了您宝贵时间,重复约定时间,再见!”
3、一定在明确听到对方挂断电话的盲音两声后,才挂上电话。
4、晚上10点后和周末,除非万不得已,尽量不打电话打搅客户,以免客户反感。