文档介绍：一街化妆品店下乡12月24日,在江苏省南通市繁华的老商圈时尚街的入口处,高高耸立的大型电子屏幕上,闪烁的广告跟平日有所不同,“嗨翻平安夜,全场6折”的广告语指向时尚街SHOPPINGMALL二楼一家名为一街的化妆品店。仅仅做了两天的电子屏广告,这家店在圣诞节一天的活动中销售额就突破了37000元。这家2011年才创立的化妆品店,如今已经成为南通市不能忽视的一股新生零售力量。谈起一街化妆品店,店老板张奖励总是很谦虚,自称“都是些乡镇的小店”。但他也承认,在一街的14家门店中,真正赚钱的还是那些乡镇店――超过一千万的年销售额中一大半来自于乡镇店。事实上,乡镇店不是张奖励进入化妆品行业的最初选择。2011年,张奖励从南通的一所大学辞掉了体育教师的工作,在南通市区开了第一家40平米不到的一街化妆品店。当时的南通化妆品市场竞争已经相当火热,以文峰大世界、八佰伴百货、南通百货为代表的百货购物体瓜分着中高端消费市场。此外,苏南地区向来商超强势,南通市场上就聚集了世纪华联、大润发、沃尔玛、时代超市等超市。同时,屈臣氏在南通也早已布下5家网点。而在专营店渠道,既有年销售近亿元、一家独大的平和客,又有红袖添香等小型连锁。当时的一街化妆品店,几乎接不到什么品牌,前途渺茫。到2012年,大涨的房租又给了张奖励更大压力。张奖励清楚,在南通市区,自己的店铺根本无法同平和客这样的大连锁抗衡,因而寻找新的突破口迫在眉睫。最终,他把目光移到了乡镇。张奖励告诉《化妆品观察》,在南通市区次级商圈,一家100平米的店铺一年房租需要36万元,而在乡镇最繁华的街道上,lOO平米的店铺一年房租最多6万多元。就这样,2012年底开始,一街化妆品在南通市北边三个县城一一海安、如皋和如东下面的乡镇快速拓店。截至12月底,一街化妆品店已经有超过7家乡镇直营店。店铺开到乡镇后,张奖励开始庆幸当初的抉择。因为他发现那些在市区店铺已经“过时”、起不了太多作用的营销手法,在乡镇店却能见效。让他感受最明显的就是会员的维护。据张奖励透露,整个一街化妆品系统从市区到乡镇先后发放了将近6万张会员卡,但是会员在市区店的流失情况却很严重。他举了一个例子:“BA会在会员过生日时打电话邀请他们进店领礼品,这一招在市区店居住分散的会员中起不了太大作用,但在乡镇店,由于会员大都住在附近,会有很明显的吸客和二次销售作用。”由于人力成本和租金成本降低,在乡镇店还能将服务更加优化。张奖励介绍,乡镇店铺面积大,会放一张美容床,定时邀约重点会员进店免费做体验,会员还会顺带买点产品回去。“由于地方小,口碑传播快,乡镇店的服务能够带来更大的回报。”他表示。之所以在乡镇店更加强调服务,还有一个原因。据张奖励介绍,乡镇店最大的竞争对手是乡镇超市的日化区,消费者****惯在那里购买日化用品,“要改变消费者的****惯购物场所,只能依靠超市很难实现的服务”。当然,进入了乡镇只意味着打开了机会的窗口,在引进品牌上张