文档介绍：银河证券-渠道营销
2010年4月
刘亚人
渠道营销
2007年加入经纪业务总部
从事渠道营销工作
6年证券营业部工作经验
11年证券从业经历
中央财经大学金融系
经济学学士
渠道营销
什么是渠道营销?
一
为什么要做渠道营销?
二
三
怎么做渠道营销?
四
做什么样的渠道?
Q&A:证券行业的营销渠道是什么?
什么是渠道?
证券公司
营业部
银行保险
基金
移动电信
联通
媒体
电视杂志…
客户
网站
论坛/博客
商业区
商场超市
汽车4S店
社区物业
俱乐部
办公区
集团公司
地产中介
共性:
潜在客户集中
什么是渠道?
教材定义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径,经过销售到达最终用户手中。
---【美】菲利普1>.科特勒、:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
---【美】、:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
什么是渠道?
渠道
销售通路
〓〓〓
什么是营销?
营销就是满足他人的需求,且自己获得赢利。
---
什么是营销?
教材定义
营销是一项有组织的活动,它包括创造“价值”,将“价值”沟通输送给顾客,以及维系管理公司于顾客间关系,从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
---【美】、:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
什么是渠道营销?
渠道是销售可实现的先决条件和载体
渠道营销是实现有效销售的直接手段
电话
中心
DM
路演
数据库
互联网
忠诚度计划
有效推广
促销员
促销
Sales
Marketing
渠道营销指通过销售通路,将产品或服务传递给客户,且自己获得赢利的过程。
什么是渠道营销?
渠道
服务
客户
产品
教材定义
渠道营销是指通过特定的销售通路,将“价值”(产品或服务)传递给顾客,以及维系管理公司与顾客间的关系,从而使公司及其相关者受益的一系列过程。
---【美】、:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
什么是渠道营销?
为什么做渠道营销?
1、营销渠道本身不可替代
简化了渠道两端的搜寻行为
渠道本身的价值
巨大的销售网络
为什么做渠道营销?
2、坐商必变行商
(1)发展营销队伍
我们:客户经理团队!
谁是公司最需要的人?
(2)发展更多网点
我们要走出去!
成为千手观音
做什么样的渠道?
券商
银行
行
业
环
境
产
品
服
务
特
性
风
险
承
受
能
力
资
源
匹
配
程
度
寻求合作共赢伙伴
思路决定出路
2010年4月券商从业人员情况
(数据来源:中国证券业协会)
2009经纪业务排名
网点数量
从业人员数
一般证券业务
证券投资咨询
证券经纪业务营销
证券经纪人
1银河证券
214
4,8>507
3,944
563
-
-
3国信证券
54
7,963
7,101
388
474
-
5广发证券
189
8,309
6,746
619
944
-
8招商证券
71
3,136
1,577
235
1
1,323
15齐鲁证券
130
4,062
3,053
181
828
-
16联合证券
59
4,216
2,157
158
292
1,609
做什么样的渠道?
做什么样的渠道? 近三年部分券商市占率变化情况
券商名称
名次变化
2009年
2008年
2007年
银河证券
-
1
1
1
国信证券
1
3
3
4
广发证券
2
4
5
6
招商证券
2
6
8
8
齐鲁证券
5
11
15
16
华泰联合
2
17
16
15
做什么样的渠道?
各种俱乐部
写字楼
超市
社区
物业
汽车4S店
银行
通信运营商