文档介绍：-----
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从2002年至2021年的十年间，我国烟草行业零售终端建立取得了一定成效，但与姜成康局长提出的“开展同向、工作同心、效劳同步、利益同体〞这“四同〞的目标还存在差距和问题。针对卷烟零售终端存在脏、乱、差现象；零售
卷烟现代零售终端门店经营提升案例
烟草在线专稿 作者:李振宇 更新日期:2021年8月30日
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烟草在线专稿 “新市区恒大烟酒门市〞位于河北邯郸峰峰市区较热闹的一条街道，这里不仅交通兴旺，经济繁华，而且附近拥有数个居民区、企事业单位及公共娱乐场所。以主营“双沟〞系列酒和零售卷烟为主。门店面积不大，约30平米，卷烟陈列有柜台和背柜，陈列面积约5平米。应该说，在这个区域内经营卷烟，只要货源有保障，效劳做到位，定能够提高经营效益。但是，“恒大〞却在经营中却遇到了“销量上不去，赢利又不高〞的问题。平时，除了几个畅销的卷烟品牌卖的不错外，其余的一些品牌销量平平。问题终究出在哪儿呢？对此，今年以来，客户经理将该店列为现代终端店，对其卷烟经营进展了经营分析和跟踪指导。
一、2021年第二季度客户评价：
1、评价指标：
因刚过去一季度炽热“开门红〞的销售顶峰，客户经理为“恒大烟酒门市〞制定了“提销量、保构造、增品牌〞三步走的销售方案。结合该门市当前的销售能力和历史同期的销售状况，客户经理于四月初帮其详细的制订了今年二季度的经营目标指标。
其中，一级目标为“提销量，全季度卷烟订货量要突破1000条〞，通过二季度的经营指导，该户二季度累计订购卷烟1220条，到达并突破了预定目标值。
二级目标一那么为“保构造，全季度平均单条价格要保持在95元以上〞，通过二季度的经营指导，该户二季度订购卷烟1220条，累计金额116885元，，到达并突破了预定目标值。
二级目标另一那么为“增品牌，全季度卷烟订货规格到达或超过35个〞，通过一季度的经营指导，该户一季度累计订购卷烟36个规格，到达并突破了预定的目标值。
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2、二季度该客户综评：
为了进一步分析好恒大烟酒门市的经营现状，特对该户经营现状进展了SWOT分析：
优势〔-S〕：〔1〕、恒大烟酒门市位于较为繁华的地段，人流量相对集中，人气旺，周围的餐饮业、娱乐业、物业较为密集，有着相对固定的消费群体；
〔2〕、该户对经营卷烟业务较为重视，能够很好地配合好烟草工作人员的工作，尤其能够较好地按照客户经理的经营指导意见进展相关经营。
劣势〔-W〕：〔1〕、该户位于居民小区门口，受周边小餐饮的影响，门前卫生环境较差，一定程度上影响该户形象和消费者选择；
〔2〕、该户经营卷烟规格较少，存在品牌定位不够科学、不够合理的问题。
〔3〕、卷烟摆放略有凌乱，从柜台里的卷烟出样来看，不仅出样不齐全，而且有的是一包、有的两包、有的甚至是七八包，给人一种不上档次，无品位之感，同时，摆放也无条理，品牌规格串位、卷烟价格串位的现象比拟多。
时机〔-O〕：对于开店经营的零售客户来讲，时机是无处不在。
一是近临有不少的餐馆，餐饮业很红火。客户经理建议老板可以盯住这一类群体做文章，如卖一包30元的，赠一打火机，卖五十元的赠瓶橙汁等等。
二是娱乐业兴旺。在恒大周围，有KTV、足疗馆等娱乐、休闲场所，这种场所也是卷烟消费量比拟大的地方，对恒大门市来说，也是提升销售量，提高消费构造的好契机。
三是要抓住近邻的小区做文章，小区的居民才是永久的固定的顾客，固定顾客的潜在价值是很可观的。
威胁〔-T〕：商场就是战场，有商品卖的地方就会有竞争。当然，要正面竞争，通过竞争，会更能够做大、做好、做强。通过发现缺乏，发现威胁，更能够防患于未然。
一是在恒大门市不远处新开了一家烟酒店，虽然暂时卷烟生意还没做起来，但是，随着时间的推移，还是会得到消费者的认可的，毕竟暂时人家是新手上路，同时，这家烟酒店的门面房是自有产权，没有房租费，竞争更有优势。
第二个是来自自身的威胁。30多平米的店面，仅仅就店主夫妻二人，逢着淡季还能应付过去，要是碰上销售顶峰期，两个人就显得顾此失彼了。特别是中秋、国庆、春节等重大节日，老板一边照应卖场，一边还要到厂矿联系业务，忙得团团转。旺季人手不够也是一大问题。
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二、第三季度评价目标：
1、评价目标：
针对该客户的经营现状和在二季度的经营表现，客户经理于7月初为“恒大〞制订了“调构造、上销量、重陈列〞的季度经营指导方案。同时，结合该门市当前的销售能力和历史同期的销售状况，客户经理帮其详细的制订了今年三季度的经营目标指标。