文档介绍：一、软件意向客户的寻找和挖掘
〔1〕主动搜索。软件是一种网络化产品，有时通过搜索引擎是可以找到的。比方输入
XX学校的名字查询，如果该学校有门户的话，一般是能够搜索到的，如果搜索不到，
那么该学校有可能就是门户的需求客
一、软件意向客户的寻找和挖掘
〔1〕主动搜索。软件是一种网络化产品，有时通过搜索引擎是可以找到的。比方输入
XX学校的名字查询，如果该学校有门户的话，一般是能够搜索到的，如果搜索不到，
那么该学校有可能就是门户的需求客户。 门户往往会其他应用系统， 如办公系
统、教务系统等，因此通过门户，我们可以顺通摸瓜地挖掘到相关软件产品的需求。
2〕谈话问询。在与局长、电教馆馆长、校长、教师的谈话中，我们是可以打探出一些软件产品需求的。比方学校现在是怎么办公的？教务方面如何对学籍、考试等进展管理？购置的纸质图书用什么软件管理？有没有建立数字图书馆的方案？等等。
3〕政策指引。通过当地教育厅、教育局、电教馆的教育信息化相关的会议、文件、讲话等，我们也可以搜集到客户对软件产品的需求。
二、软件意向客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点：
〔 1〕拜访前的准备。心态上，要丢掉自己作为推销员的身份，而是一个帮助学校解
决教育信息化问题的 IT 人士。 推销员什么都可以去卖， 给人的印象是不专业， 而 IT 人士的身份那么能给人以信任感和专业性。 物品上， 我们要准备好云比特的名片以及软件产品的相关宣传资料， 笔记本电脑最好能保证无线上网， 以备现场演示使用。 此外，代表自己要扎实产品知识，还要想一下，客户可能会有什么问题，应该如何去解决。
2〕拜访客户，确认客户需求。与客户交流，关键是找出客户的实际需求点，否那么
就无法向客户进展销售。 因为很难说服对现状已十分满意的人花钱去改变现状。 然后将软件的特性、优点与客户需求相联系，使客户认同该产品。
3〕有针对性的系统演示。演示就是用直观的方式说明你的产品，一个成功的演示
带来订单的效率是单纯语言说明产品的10 倍。演示不用大而全，有针对性就好。如果面面
俱到， 客户可能会认为有些功能用不上。 可以重点用软件解决客户最关心的问题， 然后顺带着提一下锦上添花的功能， 这样客户才会觉得软件好， 从而强化客户决策的决心， 将客户引向成交。
三、向客户提供解决方案
软件本质上是一种解决方案， 是为了满足教育信息化的特定需求， 实施起来也是一项系统工程， 而非单一的某种产品。 比方教育城域网建立、 数字校园建立等都不是简单的介
绍或演示可以讲明白的。 因此除了介绍和演示， 我们还必须向客户提供专门筹划的解决方案。
一方面可以将客户需要的产品系统地介绍清楚，另一方面也能表达出专业性和个性化。
代表如果需要相关产品的解决方