文档介绍:二手房销售技巧
我也是转载的二手房销售技巧
   说起二手房销售技巧,不少客户总有这样一个概念:他好似老在骗我,尤其是事后,当自己对已购置的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的是最贵的,现在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的时机,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]
※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。
※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。
7、讯息比照
〔1〕一手楼与二手楼比照
〔2〕二手楼与二手楼比照〔如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引〕
〔3〕行情比照〔如东山区楼盘一般比拟唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等〕
〔4〕规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
[
陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当上下,可吸引多些客人睇楼,我们才有时机为你效劳!]
[刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购置了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]
[李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好时机。]
客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]
8、自我认同
试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化赖为零
[陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]
※将不到价的局部化为月供,让客人的价格差距软化。
10、利益比照法
营:[业主已经亏很多,赚少¥1000元可能无所谓,再亏多¥1000元会很惨的。]
营:[业主初初是放价¥40万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以¥35万元出售,我们已经为你压了¥5万元了,陈先,我们一直在为你争取。]
营:[李太,随着楼龄增长,房屋会产生折旧,现时的小区建设越加完善,交通网络越加理想,旧的楼宇会加快快贬值的。]
营:[现时供款是先付息再付本,陈生,你现时供了两年,正处于付息阶段,如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资,收益何止这一两万呀!]
11、煸情法
营:[陈生,你都劳碌了这么久,是时候住这个好的单位享受下啦,你不为你着想,也为你家人着想下,你想想,楼下的小区又有游乐场,你的儿子在下面玩多开心呀!]
12、建议危机
营:[陈生,我刚和业主谈过了,但对我好似很冷谈,字里行间说过有其他中介给了个好价,所以对我的还没什么反响。]
营:[客人过后懊悔!]
13、善于部署〔针对有差额的情况〕
※要懂得多跑几个来回,让客人感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个 ,可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。
客:[这个单位我比拟满意,但要33万才考虑,佣金我只给2%。]
业主底价32万,1%的佣金
营:[陈先生,〔客〕,这样吧,你先落实购置的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]
营:[李阿姨〔业主〕,如果我们帮你争取多5000元楼价,你可否考虑给足2%的佣金呢?
营:[
陈先生,我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的,现在你只给2%,我很难向公司交待,这样吧,不如你确认一下,,你愿意给3%,那就说明是你愿意给的,只是看我们有没有能力要,好吗?]
谈判的技巧-如何要求成交
1、屡次成交〔成交的原那么〕
很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤,一般来说,应该至少尝试五次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉,心情一直摇晃不定,所以应该给他五次下决定的时机,但必须注意:
1、灵活变化。不要重复相同的成交方法,这样使客人感到厌烦,需要用不同的成交技巧,提出不同的问题。