文档介绍：金钱金钱
• 保险泰斗班·费德文经常对客户说：“您给我两毛
钱，我就给您10块钱，而且保证说话算数我马上
就把这个承诺写在合约上，上头只要签上您的大
名，
外，那您就拿10金钱金钱
• 保险泰斗班·费德文经常对客户说：“您给我两毛
钱，我就给您10块钱，而且保证说话算数我马上
就把这个承诺写在合约上，上头只要签上您的大
名，
外，那您就拿10块钱，我拿两毛钱。假设什么也
没有发生，那我继续提供这个承诺。而且愿意年
复一年地继续下去。（两毛钱当然是指保费，保
费会随时代和客户的具体情况而变化，保费具体
说多少钱，要看客户的具体情况 ）真诚赞美真诚赞美
• 每个人都喜欢听好听话，客户也不例外。赞美就
成为接近顾客的好方法。
• 赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而
让准顾客知道你的话是真诚的。
• 赞美比拍马屁难，它要经过思索，不但要有诚
意，而且要选定既定的目标。“王总，您这房子可
真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这
房子的客厅设计的可真别致。”这句话就是赞美
了。利用好奇心利用好奇心
• 现代心理学表明；好奇是人类行为的基本动机之
一 。那些对客户不熟悉、不了解、不知道或与众
不同的东西，往往会引起人们的注意，代理人可以
利用人人皆有好奇心来吸引客户的注意。
• 班·费德文每次去客户那里，一进门就会当着客户
的面弹开公文包。客户探头：”那是什么？“他就会
说：”这事我卖的产品啊，而且以后还会整捆整捆
的提进来。你想要几捆呢？“他边说边拿出一张千
元大钞和一枚硬币。千元大钞已经引起客户的注
意，旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。
于是客户又忍不住问：”班，为什么你的公文包里
面要摆这两份钱？“”因为我在卖钱啊！每1元卖2
分。“提及有影响的第三人提及有影响的第三人
• 告诉客户，是第三者要你来找他的。
• 每个人都有”不看僧面看佛面“的心理。大多数人
对亲友介绍来的代理人都很客气。
• 打着别人的旗号来推荐自己的方法，虽然很管
用，但是要注意，一定要确有其人其事，绝不可
以自己杜撰。
• 为了取信客户，若能出示引荐人的明片或介绍
信，效果更佳。向顾客提供信息向顾客提供信息
• 代理人向客户提供一些对客户有帮助的信息，如
理财知识、健康知识等，同样会引起客户的注
意。代理人要站在客户的立场，为客户着想，尽
量阅读报刊、掌握金融保险市场动态，充实自己
的知识，把自己训练成这一行业的专家。表演展示表演展示
• 代理人利用各种戏剧性的动作来展示产品的卖
点，最能吸引客户的注意。一位消防用品的营销
员见到客户后并不急于开口说话，而是从提包里
拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，然后用
火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好
无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的
兴趣。
• 保险是无形产品，难以展示，但可以给客户讲一
些理赔故事，让客户自己想象，如果发生了意
外，买了保险是多么幸运，而没买保险是多么悲
惨。向客户请教向客户请教
• 代理人利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注
意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，
这些人一般也会很热心。代理人有意找一些不懂
的问题，或懂装不懂的向客户请教，一般顾客是
不会拒绝虚心讨教的代理人的。强调与众不同强调与众不同
• 代理人要力图创造新的推销方式与推销风格，用
新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保
险代理人，在名片上印上“76600”的数字，顾客
感到很奇怪，就问“这个数字什么意思？”营销员
反问道“您一生吃多少顿饭？”几乎没有一个客户
能答得出来，代理人接着说：”76600顿嘛！假定
退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，
您还剩下19年的饭，即20805顿……“这位代理人
的一个新奇的名片吸引了客户的注意力。利用赠品利用赠品
• 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类
的这种心理进行推销的工具。很少人会拒绝免费
的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜，又实用，比
如免费的小额意外险、日常生活用品等。• 在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要
的。客户听第一句话比听以后的话认真得多。
• 听完第一句话，许多客户就自觉不自觉