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销售工作自我评定
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
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都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的气力。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正由于社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，腕表都可能加强说服他人的气力
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你先容产品时，首先先容最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8 为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的题目，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的
销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户
需求时，你可以往找寻客户对现况不满的地方，由于惟有客户对现有产品，现有环境不满足才
会有购买新产品的欲看，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用abc 定律，它是指你
的主要工作c，就是努力使你的产品b，带给顾客a 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那
种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要
的影响因素，一个是恐惧失往的感觉；一个是渴看获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行
为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？由于他们要求自己要上进。希看买了比
没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第
五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话逐一地向
你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售职员终极花费三分之一的
时间问题目，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听
客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就
是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢
？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”实在一般
客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别
人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售职员捉住客户在潜意识中的需要，尊重
客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了
“2
080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或
哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争上风。最后一点，客户为什么购买？
是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；
品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末颠倒的损失。请要特别的留
意！那么，为什么他们会购买呢？由于他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要
找出你产品的上风特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！
9 如何评估你的潜伏顾客
λ 学****如何利用[销售医生]的三项步骤；
如