文档介绍：一、续保业务(yèwù)的概念
二、为什么要提升(tíshēng)车险续保率
三、车险续保的基本(jīběn)流程
四、销售团队车险续保能力提升六步曲
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一、续保业务(yèwù)的车险续保能力(nénglì)提升六步曲

车险续保能力(nénglì)提升

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四、销售(xiāoshòu)团队车险续保能力提升六步曲
（1）有助于抵御(dǐyù)外部竞争
（2）有助于提高内部(nèibù)监管
（3）合理配置续保专员人数。

按照每个客户平均跟进五次，每个续保专员平均每天20多个沟通频次计算，每800名有效保有客户就需要一名续保专员。（供参考）
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四、销售(xiāoshòu)团队车险续保能力提升六步曲

1、考核对象全面：续保专员(zhuānyuán)、销售人员、销售团队长
2、考核标准差异化：依据不同公司的实际情况确定考核标准
3、考核形式多样：物质与精神奖励相结合。
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四、销售(xiāoshòu)团队车险续保能力提升六步曲
（4）保险一站式服务、车辆(chēliàng)管家式服务
（1）提前3个月整理到期续保清单，清单信息包括：被保险(bǎoxiǎn)人信息、投保险(bǎoxiǎn)种、出险次数、赔付率等。
（3）协助续保专岗开展续保业务管理，联合对续保率、未投保客户信息、失败原因进行统计汇总，定期进行原因分析
公司
支持
（2）提前60天使用“国寿天财”平台向客户发送续保信息
3. 完善客户数据库
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四、销售(xiāoshòu)团队车险续保能力提升六步曲
（1）价格敏感程度
（2）服务要求程度
（3）要求保障细节明确
对客户偏好进行分类
…………

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四、销售(xiāoshòu)团队车险续保能力提升六步曲
（1）展业(zhǎn yè)多样性
1）与合作单位（银行、社区、车行等）开展(kāizhǎn)续保团购会
2）利用微信等网络平台开展(kāizhǎn)续保业务
……

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四、销售团队车险续保能力(nénglì)提升六步曲
（2）让利销售(xiāoshòu)
（1）合理的商谈步骤，灵活运用
根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；
（2）保费收入最大化
依据客户上年度(niándù)在我司的投保、理赔情况，推荐客户增加适合自身的保险险种，提高件均保费。

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四、销售团队车险续保能力(nénglì)提升六步曲
（1）短信通知：运用“国寿天财”续保管理平台提前2、3个月向客户(kè hù)发送短信，宣传我司续保业务。
例：创新短信
（2）制作到期管理表：以天为单位计算，避免遗漏、做好计划
（3）制作看板：避免续保专员独立执行失败后放弃跟进。

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四、销售团队车险续保能力(nénglì)提升六步曲

（1）将续保沟通术语灵活化、个性化
不同客户依据性别、职业、性格、保险需求(xūqiú)等寻求最契合的话术。
（2）整理汇总常见问题
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谢谢大家！
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感谢您的观看(guānkàn)！
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内容(nèiróng)总结
一、续保业务的概念。，支撑业务发展。经验数据显示，销售人员维护一个老客户所花费的成本是拓展新客户成本的五分之一。N≥14 每两日一追踪。2、考核标准差异化：依据不同公司的