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销售的基本概念
【本讲重点】
社会演进对销售的影响
销售人员必须知道的三件事
销售的含义
销售工作的特性
销售的五要素
销售人员的工作职责
销售人员应树立的观念
时代、市场、客户需求等都在不断法以及你个人的形象。
态度与性向
♦拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活
♦销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定
♦思考的品质决定了生活的品质
假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我
走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东
西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康
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快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走
到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输
出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，
今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极
向上的。思考的品质决定了生活品质。
【销售箴言】
输入决定输出。
【自检】
列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。
改变外在之前应先改变内在
美国经济学家威廉・詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借
调整内部心态来改变外在的生活环境。”
大趋势作家约翰・奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”
社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自
己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对
你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心
——自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会
影响销售业绩进展的障碍
影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。
自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都
不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多
少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释
自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是
一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他
总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。
我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自
我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因
素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队
中受人尊重。
培养个人的魅力（一）
【自检】
检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划
影响销售业绩的因素
有/无
改进计划
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自卑感
无价值感
缺乏自信
消极的态度
销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
培养个人的魅力所需要注意的一些方面
个人能力
静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力
管理循环
计划执行检查再行动
个人成长
知识态度技巧****惯
静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。
表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确
实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。
聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。
说服力