文档介绍：汽车配件管理教案六、-汽车配件销售
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第六章 汽车配件销售
：讲授法 提问法 举例法
教学过程： 回顾旧课：？？
导入新课：在汽车配件销售和汽车销售的岗位上，有的从业人员月薪过万，有的从业人员只能拿基本工资，这些优秀的销售员有什么技巧呢？
第一节 汽车配件销售流程
一、对外零售工作流程
讲授法
举例法
讲授法
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二、维修部取货（领料）工作流程
讲授法
举例法
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批发销售工作流程
第二节 汽车配件销售技巧
客户需求心理分析
用户购买配件的心理活动分为：产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。
商品介绍FAB法。
特征（Feature）本质、功能，工作原理
优点(Advantage) 横向对比、旁证材料。
利益(Benefit)将商品的特征和优点转换成顾客的最终利益
谈判的基本方法与技巧
洞悉客户心理
观察
讲授法
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交谈
营造和谐的谈判气氛
制定谈判方案
制定谈判方案的方法
明确谈判目标 ：A最优期望目标；B实际需求目标；C可接受目标；D最低目标
制定谈判策略：A谈判对象的状况；B谈判的焦点；C谈判所处的阶段；D谈判的组织方式
确定谈判期限
预计将会发生的问题和成交的可能
制定谈判方案应注意的问题
是否要同对方保持长期的业务往来
双方在谈判中的实力及地位
对方的谈判作风和主谈者的性格特点
交易的重要性
谈判时间的限度：A谈判方针；B谈判目标的弹性
谈判能力
灵活运用谈判技巧
提问与聆听
不轻易亮底牌
报价的艺术
时间期限战术
伺机喊“暂停”
适当使用威胁手段
出其不意
额外奉送
沉默与耐心
折中调和战术
处理客户意见分歧
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处理客户意见分歧的原则
处理价格分歧的方法
强调相对价格
先谈价值，后说价格
强调优势
让步策略
、交货时间、售后服务分歧的处理
（1）实事求是，不强调客观因素
（2）不轻易许诺
（3）有效类比
（4）收集、反馈产品质量信息
七、抓住成交机会
1．成交信号的识别：A语言信号；B动作信号；C表情信号
（1）从众成交法（2）机会成交法（3）直接请求成交法（4）选择成交法（5）假定成交法（6）优惠成交法（7）保证成交法（8）利益汇总成交法。
讲授法
讲授法
举例法
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保持客户关系
汽车配件销售组合策略
班级：
课时：2节
教学目的 ：了解建立客户档案；了解怎样对客户进行分类；掌握怎样保持与客户的联系；了解送货上门和质量三包；掌握怎样了解配件使用信息；了解促销策略概述 ；掌握广告促销方式 ；掌握人员促销销售促进方式 ；掌握企业文化与公共关系方式。
教学重点：怎样保持与客户的联系；怎样了解配件使用信息；广告促销方式 ；人员促销销售促进方式 。
教学难点：怎样保持与客户的联系；怎样了解配件使用信息
教学方法：讲授法 提问法 举例法
教学过程： 回顾旧课：？有哪些注意事项？
导入新课：开发一个新客户需要的成本是维护一个老客户成本的3-8倍，维护好老客户是我们销售取胜的关键。
第一节 保持客户关系
一、建立客户档案
、准确
、改动必须遵循有关规章制度
二、对客户进行分类
三、保持与客户的联系