文档介绍：任务十二任务十二商务谈判磋商禁忌商务谈判磋商禁忌??商务谈判磋商阶段是商务谈判的关键阶段,为了使谈判能够顺利进行并最终达成协议,了解这一阶段有哪些禁忌,分析禁忌出现的原因,并且注意不要触犯这些禁忌将对谈判的成功达成一致意见,有着十分必要的作用。?一、磋商时的心理禁忌(一)必须避免出现的心理状态1、信心不足 2、热情过度3、不知所措(二)对不同类型的谈判对手要区别对待1、与权力型对手谈判的禁忌同这类人进行谈判的禁忌是:不让他插手谈判程序的安排;不听取他的建议;让他轻易得手;屈服于他的压力。?2、与进取型对手谈判的禁忌?与这类人谈判的禁忌是:试图去支配他、控制他;压迫他做出过多的让步,提出相当苛刻的条件。?3、与关系型对手谈判的禁忌?同这类人员进行谈判的禁忌是:不主动进攻;对他让步过多;对他的热情态度掉以轻心。(三)与不同性格的对手谈判的禁忌(三)与不同性格的对手谈判的禁忌1、与迟疑的人进行谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌:在心理上和空间上过分接近他;强迫他接受你的观点;喋喋不休地说服、催促他作出决定,不给予他充分的考虑时间。2、与唠叨的人进行谈判的禁忌同这类人谈判的禁忌是:有问必答,这样会没有尽头;和他辩论,即使在道理上能胜他,但买卖依然不能成交;表现出不耐烦;胆怯,想开溜。?3、与沉默的人进行谈判的禁忌?与这类人谈判的禁忌是:不善察言观色;感到畏惧;以寡言对沉默;强行与之接触。?4、与顽固的人进行谈判的禁忌?与这类人员的谈判禁忌是:缺乏耐心,急于达成交易;强制他,企图说服他;对产品不加详细说明;太软弱。?5、与情绪型的人进行谈判的禁忌?与这类人谈判的禁忌是:不善察言观色,抓不住时机;找不到他的兴趣所在;打持久战。?二、磋商时的语言禁忌?1、谈判用语?谈判用语,指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语,表明自己的立场、观点、态度和意思。?谈判用语的基本要求:清晰、明确,能充分、完整、快速、确切地表达己方的意见和意思。?2、语速和语调、音量?洽谈中陈述意见时应尽量保持平稳、中速进行,在特殊情况下,适当改变一下语速,以期引起特别注意火加强表达效果。?三、磋商时肢体的禁忌?1、体态和手势?体态是一种身体语言,在谈判中传递着某种信息。?主要禁忌:(1)频繁地擦汗、抚摸下颌、敲击桌面等都反映心情的紧张不安。?(2)有意做出某种手势易给人以虚假做作的感觉?(3)手势过多过密,就会分散对方的注意力,甚至引起对方厌烦心理?(4)做手势时如果动作太大,或是将手伸到越过双方距离中界线的地方,会让对方感觉侵入了自己的身体空间,又故意挑衅之嫌。?(5)双手一般不要超过双肩以内的范围,否则会给人以手舞足蹈、轻浮乃至轻狂不实在的印象。?(6)手势也不可太拘谨,生硬怯懦,缩手缩脚,既显得缺乏应有的自信,也难以引起他人对你的信赖感。?(7)手势要注意与说话的语速、音调以及声音大小密切配合,不能出现脱节的滑稽情况。?22、距离、距离人与人之间的空间距离与心理距离联系密切,空间距人与人之间的空间距离与心理距离联系密切,空间距离的大小直接影响着洽谈双方心理上的距离。离的大小直接影响着洽谈双方心理上的距离。四、磋商时的策略禁忌四、磋商时的策略禁忌((一一))报价时的禁忌报价时的禁忌11、开盘价过低或者过高、开盘价过低或者过高22、报价时犹豫含糊、报价时犹豫含糊(二)还价时的禁忌(二)还价时的禁忌11、第一次还价过急、第一次还价过急22、还价的幅度太小、还价的幅度太小(三)让步时的禁忌?1、让步幅度过大?2、一次到位的让步(四)出现僵局时的禁忌?1、不采取措施,而是一味地相互攻击、激烈地争吵;?2、为了打破僵局,在对方的压力下,轻易改变自己原来的立场,作出原则性让步;?3、玩弄花招,企图强硬地征服对方。