文档介绍：、合作原则的含义合作原则是指谈判各方在满足对方需要的情况下,互通有无,使双方各有所得。即谈判一方在考虑己方利益的同时,也照顾对方的利益,使谈判结果互惠互利。二、不遵守合作原则的危害(一)实际利益的损失当谈判者忽略合作原则时,会把商务谈判看成纯粹的争斗、利益的较量,始终追求自己单方的利益。一方贪求谈判桌上的彻底胜利,可能会使各方实际利益完全损失。第一节合作原则(二)关系利益的损失如果谈判者把对方当作敌手时,两方的利益互不相容,为了己方的利益,各方之间就有可能互相攻击,互相指责,互相埋怨,而不注重维护双方的关系,最终使彼此关系更加紧张、对立,各方的关系利益受损。只有合作,才能维护谈判中的实质利益和关系利益,取得双赢的结果。三、合作原则的贯彻与实施以下方法有利于提出互利性选择,也有助于坚持合作原则。(一)扩大选择范围,寻求多种方案(二)寻求共同利益,增加合作的可能性(三)协调分歧利益,达成合作目标(四)坚持利益目标,避免在立场上磋商问题一、平等原则的定义谈判作为人类广泛存在的社会活动,其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系,任何一方都不能凌驾于另一方之上。平等原则体现了人类的平等意识,是谈判的重要基础,也是各方合作的前提。?商务谈判双方的地位平等?商务谈判双方的权利平等第二节平等原则二、遵循平等原则的原因(一)法律地位平的(二)等价交换资源(三)平等协商分歧三、平等原则的贯彻与实施(一)双方自愿参与谈判(二)双方友好协商在实际经济生活中,由于谈判各方经济实力、所处地位、供求关系等因素的不同,要真正贯彻平等原则是需要付出努力的。一、合法原则的含义合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中,要遵守国家的法律、法规,符合国家政策的要求。国际商务谈判的合法原则体现在:?谈判主体合法:参与商务谈判的企业、机构或谈判者个人具有合法资格。?谈判议题合法:谈判的内容、交易项目具有合法性。?谈判手段合法:通过合理的手段达到谈判目的,而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。第三节合法原则二、合法原则的贯彻与实施在国际商务谈判中,可以通过以下途径坚持合法原则:(一)分析不同的法律环境(二)在法律允许范围内进行谈判(三)积极寻求法律保护一、人事分开原则的含义人事分开原则指在商务谈判中,应该把人和事分开,把对谈判对手的态度与对所讨论问题的态度区分开来,做到对事不对人。二、谈判中人事混淆的原因(一)不能很好地区分人和事(二)从没有根据的推论中得出结论(三)敌对关系造***事混淆第四节人事分开原则三、人事分开原则的贯彻与实施(一)理解对方(二)抨击问题,而不责难人(三)双方都参与方案的提出与协商(四)、、,