文档介绍：国际市场营销学
授课教师:金明华
专业班级:市场营销三班
学生姓名: 姜南(84)
如何寻找合适的中间商:
寻找中间商往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在中间商,并通过自己的工作来提高寻找中间商的成效。寻找中间商的方法非常多而且具有灵活性和创造性。 
一、 普遍寻找法 
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 
普遍寻找法有以下的优势: 
1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的中间商; 
2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、中间商反应都可能收集到,是分析市场的一种方法; 
3、 让更多的人了解到自己的企业。 
当然其缺点也是很明显的: 
1、 成本高、费时费力; 
2、
 容易导致中间商的抵触情绪。 
因此,如果活动可能会对中间商的工作、生活造成不良的干扰,一定要谨慎进行。 
二、 广告寻找法 
这种方法的基本步骤是:(1)向目标中间商群发送广告;(2)吸引中间商上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。 
广告寻找法的优点是: 
1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好; 
2、 相对普遍寻找法更加省时省力; 
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 
三、 介绍寻找法 
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行中间商寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、中间商等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有中间商提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与中间商关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 
介绍寻找中间商法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成交障碍,因此业务员要重视和珍惜。 
四、 资料查阅寻找法 
我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找中间商既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和中间商的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的中间商研究,了解中间商的特点、状况,提出适当的中间商活动针对性策略等。 
 
需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者中间商的)日积月累往往更能有效地展开工作。 
业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、中间商发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 
一些有经验的业务员,在出发