文档介绍：价值战略：以客户为中心的战略设计
林健安讲授
北京三普利管理顾问有限公司
第一部分
三普利价值战略的新思维
我们做错了什么
□武广：上帝是假的吗？
□巨人：请人民作证什么？
□三株：理
□归罪于外
□专注于个别事件
传统战略思维的困境
橡皮筋反弹力图解
橡皮筋反弹力图解
橡皮筋反弹力图解
□局部的、当时的环境去找原因
□盲目干预的后果可怕
□传统的解决方案往往无效
□不能轻信对策
□归罪于外
□专注于个别事件
传统战略思维的困境
□局部的、当时的环境去找原因
□盲目干预的后果可怕
□传统的解决方案往往无效
□不能轻信对策
□归罪于外
□专注于个别事件
传统战略思维的困境
□局部的、当时的环境去找原因
□盲目干预的后果可怕
□传统的解决方案往往无效
□不能轻信对策
□归罪于外
□专注于个别事件
传统战略思维的困境
传统战略思维的局限性
设计部
销售部
我的工作难以
找到失误！
我的
工作能找
到失误
吗？
三普利价值战略思考图
愿景
开
发
部
市
场
部
运
输
部
人
力
部
生
产
部
供
应
部
技
术
部
财
务
部
采
购
部
销
售
部
我能为组织愿景做些什么工作？
□局部的、当时的环境去找原因
□盲目干预的后果可怕
□传统的解决方案往往无效
□不能轻信对策
□归罪于外
□专注于个别事件
传统战略思维的困境
专注个别事件的危害性
价值流
现金流
以成本战略为例
第二部分
三普利价值战略的设计理论
□获得很高的市场份额，利润就会接踵而来；

□保持高增长率，利润也将增加。
传统战略观念的误区
传统战略观念的误区导致的结果
对外降低价格
对内降低成本
无利润区
市场
以市场为中心，销售量越大越好。
以市场为导向，市场越大越好。
1、
传统战略观念的误区导致的结果
资金的投入，增加的
仅是产量和市场面积
经济黑洞
市场
市场做得越大，产品销售的就越多。
产品价格越低，市场就做得越大。
2、
三普利战略与传统战略观念对比
传统的
市场份额观念
三普利
价值战略观念
1、获得市场份额
2、利润将随之而来
1、客户最看中什么
2、在何处可以获利
3、如何在该处获得
市场份额
决定价值转移的四个元素
总裁生命周期与价值转移
总裁制造了企业的成功。但在企业发展的路途上，发生变化的往往是总裁的认知模型（管理周期、傲慢与认识误差）。认知模型的刚性化促使总裁生命周期短化。
决定价值转移的四个元素
经营策略与价值转移
经营策略是一个不断向消费者提供服务并从中获利的完整系统。当经营策略与消费者需求偏好之间的适应机制被打破时，价值发生转移。
决定价值转移的四个元素
产品生命周期与价值转移
众所周知，任何一个产品都有一个生命周期，无视产品生命周期的存在，无疑为企业指明了死亡之路。
决定价值转移的四个元素
消费者需求偏好与价值转移
消费者需求片好的变化，刺激了价值转移的发生，同时也为新的经营策略打开了机会之门。无视消费者需求偏好，就向盲人走路，不知前进的方向。
价值转移的方式：行业间的转移
价值流入
稳定
价值流出
塑料业
钢铁业
价值转移的方式：企业间的转移
价值流入
稳定
价值流出
甲企业
乙企业
价值转移的方式：策略间的转移
价值流入
稳定
价值流出
IBM系统集成
IBM主机系统
价值转移的三个阶段
流入阶段
稳定阶段
流出阶段
有限的竞争
高成长
高利润
竞争平缓
市场稳定
利润稳定
竞争激烈
销售下降
利润低
利润
时间
高瞻远瞩关注价值转移
□经营策略与顾客偏好、产品、总裁认知之间是一种不断变化的动态关系。
□价值转移是不可避免的，只有持续不断的分析价值转移的规律，才是企业真正重要的头等大事。
三普利的价值战略观
坚持以客户为中心的战略设计
坚持