文档介绍：客户需求分析
思
考
我们的现状？
银行保险
谁长期处于被动？
比分98:2
什么原因导致被动？
客户不是我的
销售人员不是我的
没有我，他们也卖得挺好
谁是我们的竞争对手？
保险同业
产品
客户需求分析
思
考
我们的现状？
银行保险
谁长期处于被动？
比分98:2
什么原因导致被动？
客户不是我的
销售人员不是我的
没有我，他们也卖得挺好
谁是我们的竞争对手？
保险同业
产品
关系
费用
服务
个险
...
四面围攻
理财
国债
贵金属
基金
股票
...
银保，如何夺回主动权？
抱客户大腿
赢客户芳心
寻客源
优服务
搭平台
赢芳心
寻客源
优服务
搭平台
赢芳心
优质客户来自哪里？
认可且购买过合众保险
保障>理财，长期>短期
关系非常好（兄弟、姐妹、亲戚、朋友及同事等）1%
认识，见过几次面（沙龙、售后服务、送保单等）2%
互相不认识，系统可见（纯银行销售）7%
银行其他客户群
（购买过其他保险、什么保险都没有买过）90%
如何管理客户群（微信）？
第一步：行业自信，公司自信，打造个人微信形象（专业照+公司+称呼+手机号码）；
第二步：所有银行客户，均以合众售后服务角色加为微信好友（通过手机联系或查找）；
第三步：给客户贴上标签（名字，手机号，生日，网点，产品信息，添加照片，加星等）；
第四步：定期定向（提醒谁看）递送各方面咨询（养生、健康、资产、保险、娱乐、金融等）；
第五步：自己购买分享，成交客户分享。
如何做好客户传承？
外勤离职后，导致大部分客户普遍流失，后续服务对接不满意
离职后客户交接与管理问题
动作比结果重要
长险比短险重要
如何打开客户一扇窗？
250定律
认可产品
认可服务
通过客户分享，打开那扇窗
小奖励、小技巧、巧借力
金杯银杯不如百姓口碑
分享截图是有力量的（淘宝）
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优服务
搭平台
赢芳心
平常我们如何对待客户？
索要保费，利益诱导？
营销成功，一动不动？
产品上市，热情互动？
...
套路简单，客户识破，新客户逐步减少，老客户渐渐消退
思考：为什么转介绍客户极少？
因为：
我们的客户不满意、不放心、不踏实
案例：亲戚做保险，打死不在亲戚那边买。
思考：客户想要什么服务？
节日一声问候
生日一条祝福
一年一趟面访
偶尔一次感动
关键时刻解难
客户所想
我们所为
备注：个人祝福，非公司祝福
成交后，我能得到什么？
怎么做，客户能成交？
年度客户微信群答谢会？
感恩客户对公司及个人支持
感谢客户购买合众主打产品
微信红包拼手气感恩回馈群
备注：寻找托，说些继续支持公司，支持谁谁的业务，这人服务好，产品好等好话。
渠道会选费用高的公司合作
客户会选服务好的个人合作
你的客户来自你真诚的服务
客户是我们在行业生存之本
寻客源
优服务
搭平台
赢芳心
看综艺节目启发？
综艺节目：
吐槽大会、身临其境、非常勿扰、我是歌手、中国好声音
推陈出新
规则简单
谁是主角
竞争输赢
主角
深挖客户什么需求？
表达
践行
对自己的爱
对老婆的爱
对父母的爱
对儿女的爱
对社会的爱...
平台
案例
我的婚礼
分享爱传递爱
平台参与快乐感动
案例
现在的产说会
主持人说一通
讲师分析一通
客户懵懂签单
客说会
我们负责组织、主持
客户负责参与、表达
情人节，爱要大声说出来
父亲节，花小钱尽大孝，尊贵养老来合众养老城
儿童节，如何让小孩感受到父母的爱
....
访谈、互动、体验、辩论等方式均可
选一个主题
精心设定各项环节
强化客户参与感、体验感
情人节
对象：结婚人士，有一定经济实力，必须成双参加
1、情侣游戏，增强参与感
2、浪漫互动，老公最浪漫的一次是...
3、爱的表达，增强仪式感，制造感动点...
4、爱的行动，爱的行动很多种，选择如意长红...
5、合影、建群、服务跟进
父亲节/母亲节
对象：有一定经济实力，有孝心，陪同父母参加
1、养老模式及趋势讲解
2、养老城参观体验（解说、互动、采访）
3、父母参加养老城体验后分享
4、爱的行动，爱的行动很多种，选择如意长红...
5、合影、建群、服务跟进
寻客源优服务搭平台
赢芳心