文档介绍：店铺的促销管理 ( 中)
店铺的促销管理
不同的方式， 不同的气氛， 把店铺变成一名无声的导购。
第一节 促销活动的规则
多数服装品牌， 都会在换季、 传统节日或是品牌创业周年，开展一，目的在于使得企划单位、营业单位能以策略的观点充分掌握年度促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。
2、 主题式促销计划
所谓主题式促销计划的指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商品圈活动。
A、 店铺开业：店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，店铺开业是一大事要，开业期间能吸引多少顾客， 会影响未来店铺营运的业绩，，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，目而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得在此费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未
来商圈耕耘基础。
B、 周年庆：店铺既然有开业， 当然也有周年纪念，因此周年活动成为目肖最常被炒作的话题。同年庆的促销活动有以企业为主体，也可以店铺为主体，例如：甲、乙、丙三店铺联合庆周年，店铺“百元有找”大回馈；创业十周年，店铺“回馈”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用一点心思，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
C、 社会特定事件： 店铺除了售卖商品外， 就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以店铺对于 社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩，如：在奥运会、亚运会、世界杯时搞促销活动，支持中国队。
D、 商圈活动：零售店的经营具有区域性， 商圈顾客的掌握为最根本之道， 店铺虽然拥有多家店经营的规模利益， 仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈迎合商圈顾客的特性而规
划。商圈活动以参与式的促销活动较佳，例如以“女性形象设计大赛” ，拉近店铺与顾客的距离，同时也收集店内售卖组合的创意，一举数得。亲近顾客的活动总是有益的。
3、 弥补业绩缺口促销计划
业绩是企业维持利润来源最主要的管道， 也是代表企业在竞争下市场占有的态势， 营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位， 都应设立预警点， 若发现到达预警点即以促销活动来弥补业绩的缺
口，为了能有效而准确地达到目的， 平日应建立“促销题库” 遇有状况即能派上用场。 至于参照点的设立标准， 则会因各公司特性而有差异， 不妨以过去正常业绩趋势为参考值； 某店铺在当日下午 6 点累积业绩通常为该日业绩的 60℅。诸如此类，以公司特性，建立参照点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。 当然设立参照点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。
4、对抗性促销计划
经营本身是动态的， 在市场的激烈竞争之下， 营业单位随时要有接受挑战的准备， 由于店铺的蓬
勃发展，竞争的加速化是可以预期的， 消费者长
期地笼罩在促销的诱惑下， 竞争对手的促销活动
很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，
必要的对抗性促销活动因此而产生， 由于对抗性
的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，
若能平日建立“促销题库” ，在面对应变时，将
可以立即运用。
二、促销方案计划
经过上述阶段的策略思考之后， 接下来便是拟定促销方案。促销方案的内容包括以下的项目。A、 目标对象
只针对某一群消费者举办的促销活动， 以便拟定最适合的促销手法。
B、 主题
主题的设定必须具有创意性， 话题性，若能创造出口语或标语（ SLOGAN），则可兼具广告效果，如：“真情、真我、真维斯” 、、“每个人都有自已的舞台”。
C、 诱因
诱因是指消费者获得的部分， 例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度， 以及公司成本的负担。
D、 参加条件
参加条件是界定哪些消费者可以参加以及如何
参加此促销活动，例如： “购买金额满 300 元送价值 88 元的时尚手表。
E、 活动期间
活动期间指促销期间的设定， 由于店铺各行业不同，可以依过去经验及消费行为特性， 决定长短合适的活动期间。
F、 媒体运用
媒体的运用是指通过信息传递的管道， 将促销的
信息传达给消费者。 由于信息是否准确且即时传
达给消费者，对于促销期间的来客数会有相当的