文档介绍：市场营销
市场营销的核心概念与原理
推销与市场营销
过去,许多企业认为自己的工作不过是出售其所制造的产品而已。当消费者的热情低落时,这些企业便鼓励推销员去硬性销售产品,并给那些前来购买产品的消费者以优惠的价格或回扣,这种对付市场疲软的方法,叫推销。
推销的作用与不足:
短时间内能处理库存、回收资金、增加利润;
但它解决不了消费者对企业现有产品的兴趣日渐衰落的问题。
什么是市场营销呢?
密切注意消费者不断变化的需求,进而调整企业产品、服务以及销售方式,以满足市场需求,才是解决上述问题的长远办法,这就是市场营销。
推销与市场营销的区别
“只是在今天我才可以低价把产品卖给你”
“请告诉我,怎样才能使你花少量的钱却能让你的目标得以实现”
推销是以产品为中心,而市场营销是以消费者为中心
高新技术与市场营销
需要、欲望和需求
需要是指因某些基本的东西没得到而产生的一种心理感受。
欲望是指得到那些满足基本需要的特殊物品的愿望。
需求是指对某种产品购买能力且有购买意愿的欲望。
判断题
营销者创造需要
营销者只是劝说人们购买其不需要的产品
食物、衣服、安全是人们的需要
“我想买一台手提电脑”是一种欲望
营销其实是对消费者的需求产生影响
市场营销的三条原理
顾客价值原理
购买者在众多的产品中会挑选出自己最中意的产品,是因为购买者认为从这种产品中获得了最大价值。营销的实质就是通过提供比竞争者更多的顾客价值来赢得顾客。
提高顾客的价值的方法:
可以扩充产品类型和产品功能,可以提高产品质量和服务质量,也可以降低价格,也可以使用前几种方法的组合。
我们能为顾客提供的价值是什么呢?
竞争优势原理
竞争优势就是在某一竞争状况下,能对顾客具有更大吸引力的一种总体优势。产品、价格、促销、分销等都可成为企业的竞争优势,不同的行业获得竞争优势的途径是不相同的。
两个竞争者的产品质量相同时的竞争优势?
请分析双种子与蓝与白、嘉旺的竞争优势
集中优势原理
集中优势原理就是指,企业为了在某一竞争优势上成功实现顾客价值的创造,必须集中精力。如瑞士
你认为双种子应该在哪些方面集中优势为顾客创造价值。
顾客价值与满意
在现代激烈竞争的市场上,企业要想生存和发展,要想立于不败之地,必须建立一种新的经营观念:使顾客在购买产品时,能获得最大的满意度,借以吸引顾客,获得顾客并保持顾客。
顾客购买产品的过程,是一个运用其知识、能力、经验进行判断的过程,顾客会按照自己认为最值得、最合算的方式来选择购买。什么时候顾客才会感觉到所选择的产品是最有价值、最合算也是最满意的呢?——举例