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（商务谈判）双赢谈判Evalua是明
智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的壹种行为，如
签定壹份合同，进行关贸谈判等，均是为了追求壹种结果，谈判中有
输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方均比较满意的程度。没有人愿意为壹个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，
甚至讨价仍价。
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战
速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，
双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为壹件没有结果、遥
遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是于损害对方利益的前提下满足自己的私利，
而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有壹方达
到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
谈判的三个层次
谈判壹般分为 3 个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图 1-1 谈判的 3 个层次
1．竞争型谈判
大部分谈判均属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业
之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争均已经达到白热
化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，于日常
生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨于
削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案
作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何
满意，均必须明确表示反对这壹方案，声明它完全不合适，使谈判对
手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2．合作型谈判
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方仍是存于合作
和交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着壹个共同的
目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又
希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则
是恰当的。合作型反应壹般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地
对待谈判的态度，但仍必须强调进壹步谈判的必要性。这种有必要进
壹步谈判的事先表示，能够降低对方认为自己低估了案情从而转入防
御性交锋的可能性。
3．双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作壹个合作的过程，能和对手像伙伴壹
样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去
满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利
润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展
空间的。可是，于实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
阵地式谈判和理性谈判
阵地式谈判

阵地式谈判是指双方站于各自的阵地，为达成各自的交换结果而
讨价仍价，于谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难
达成壹致的意见。阵地式谈判的特点是：
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参和时更
为不妙
友善且非
答案
【举例】
壹名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”
精明的老板回答：“你的眼光不错，75 块。”
顾客：“别逗了，这儿仍有块压伤呢，便宜点。”
老板：“出个实价吧。”
顾客：“我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。”
老板：“15 块，简直是开玩笑。”
顾客做出让步：“那好，我出 20 块，75 块钱我绝对不买。”
老板说：“小姐，你真够厉害，60 块