文档介绍：夕会——心态单元
访谈流程:
主持人简单介绍单元的主题,及访谈形式
主持人介绍分享嘉宾
主持人宣布,在访谈过程中,请学员尽量保持安静,如果有什么问题请学员写在纸条上传给主持人,在访谈结束后,进行问题解答
正式访谈
在访谈过程中,主持人可以就学员上传的问题进行筛选过滤,并提供给讲师
正式访谈结束后,休息5分钟,请讲师对问题再次筛选,并进行回答前的准备
讲师进行问题答疑,同时可以根据现场具体情况,增加互问内容。
夕会结束。
心态建设:我的第一单(正式业务员分享)
您是什么时候加入平安的?在来平安之前您是从事什么工作的?
来到这个行业,您发现与您之前的工作有什么区别,这种区别您是怎样看待的?(引导学员分享这份工作更具挑战,在开始的时候经受着以前没遇到的挫折感)
在您开始展业的过程中,您面对的最大挑战,或者障碍是什么?(启发业务员分析自己的心态,怕拒绝,怕和陌生人说话)
看不出来您当时也有这样多的困惑。那您能给我们介绍一下您后来是怎样战胜这些困难的吗?(引导嘉宾分享自己的努力过程)
您拜访的第一个客户是谁?遇到了什么问题?
您能介绍一下您的第一个客户是怎样诞生的吗?(引导学员介绍整个拜访经过,如果第一份保单是给自己或者很轻易得到的,可以继续下面的问题)
能给我们讲讲在您展业初期,对您影响最大的保单是怎样诞生的吗?(引导学员分享在签单过程中经历的曲折过程,从开始的不认同,后来自己想了什么样的办法,最后是什么原因打动客户,后来自己怎样和客户保持联系,目前和客户关系怎样等等。)
注意:
在分享第一单这个过程中,要事先与分享嘉宾沟通,确认他的第一单对象,然后进行访谈,需要嘉宾分享出保单背后的艰辛、曲折以及自己付出的努力和智慧等。通过这样一个曲折的过程,与学员进行良好的同理心建设,同时也给学员启发和方法的分享。
心态建设:如何获得客户的喜欢和信任?(资深业务员分享)
您认为要想成为一名成功的销售人员,所应具备的最基本的素质是什么(引导嘉宾分享出诚实、守信、专业、负责)
在您展业过程中,您认为和客户打交道最需要关注的环节是哪个环节?请举例说明(引导嘉宾分享在销售过程中,最初与客户建立的信任是非常重要的。并举例说明)
在我们销售过程中,通常您是怎样获得客户的喜欢和信任的?(引导嘉宾分享他的方式,例如专业形象、品质、诚实等,同时专业的素养,知识的积累非常重要)
我知道我们很多伙伴都是从自己身边的亲人、朋友做起的,对于这些很熟悉我们的人来说,我们是否还有必要进行获取信任这个环节呢?(引导嘉宾分享非常重要,并举例说明)您在获取熟人信任方面是怎样做到呢?
对于陌生拜访的朋友,我们通常会感觉到,他们对我们会比较谨慎,对于这样的人,您是怎样做到获得对方信任和喜欢的呢?
对于朋友转介绍来的准主顾,在获取客户信任方面我们应该注意什么呢?
能不能向我们简单介绍一下您主要的客户群是什么样的?您是怎样争取他们的信任和喜欢的呢?(嘉宾可能会分享高端、知识分子、社区等等,从他熟悉的方面,引导嘉宾如何获得这些客户的信任)
注意:
在操作过程中,尽量请嘉宾分享出如何针对特定人群是如何获取信任的,请学员举例说明。
心态建设:如何面对客户拒绝(资深业务员分享)
您在从事保险到今天已经非常成功了,您在这个过程中是否有过退缩的念头?是什么原因让您这