文档介绍：万科·第五园三期
破冰经验分享
产商域网
所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察…
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9月8日高层开盘售出210套,当天50%销售率
11月24日,叠院开盘,售出78套,销售率65%
9月8日至今,总成交套数428套,平均每周成交16套
9月1日启动二三级市场转介,至今转介到访500批

转介总成交90套,约占成交比例20%
数字第五园
营销亮点:
持续成交·转介旺销
想要破冰?我们要成交且要持续成交,正如享用一顿美食一样:必备条件是先有前菜的铺垫,再到精心烹制的主菜,最后加上甜品锦上添花,三者缺一不可,相互作用,方能算得上是精彩、美味的大餐!
如何保障楼盘的持续成交?
前菜:练兵计划
主菜:
精细化
营销
甜品:二三级转介
欲要破冰,必先练兵。
练兵计划一:
每月读报会,学****183;交流·分享
第五园项目组的老传统,每月学****市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通,调整好心态,保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息,评比结果等。
精兵强将是如何炼成的?
练兵计划二:重视客户分析
问卷集:到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。
每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。
策划与销售员进行一对一访谈,了解客户情况。
深度访谈意向客户和成交客户,探知客户需求。
练兵计划三:产品研究
扮客户考察楼盘,熟知竞争楼盘优劣势。
销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。
产品培训:由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。
精兵强将是如何炼成的?
练兵计划四:团队激励制度
销售目标分解到人。
实行分组竞赛,根据任务完成情况实行奖罚。
每月评比销售和服务之星。
精细化营销,执行为先。
第一步:

挖掘客户
第二步:
促成成交
第一步: 客户挖掘
参展秋交会
短信、银行帐单广告
巡展(广电、报业、中信、银行VIP)
华为专场推介会
华强电子市场老带新推介
客户分类与聚焦
客户洞察
客户分类与聚焦
精准渠道,逐一击破
每周成交客户分析+回访
锁定客户群:公务员17%、房地产17%、银行证券10%、IT/贸易/电子/旅游各9%、教育/医疗各3%)