文档介绍：简介
高贤峰,副教授,山东经济学院工商管理系人力资源教研室,主讲《组织行为学》、《人力资源管理》、《领导科学与艺术》、《销售心理学》等,现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。
个人兴趣:有关人的心理与行为管理的理论、方法,企业管理咨询……
成功业务员修炼
积极的心态
讨人喜欢的程度
身体健康与外观表现
产品认识
产品介绍技巧
客户接触与开发技巧
处理异议的技巧
时间管理技巧
积极的心态
心态决定着行动,行动决定着结果;
知识与能力是长期积累的结果,心态可以瞬间改变;
改变心态的方法:
重新看待失败
重新树立信心
换个角度看问题
更重要的是有积极的行动
重新看待失败
1、爱迪生:我成功的找到了9000种不能做灯丝的材料。
2、一般的推销规律是:每推销5个人,至少会有4个人对你说“我不需要”。所以:
◆   当你连续被4个人拒绝时,你应该以更大的信心去寻找第5个推销对象;
◆  被拒绝的越多,下一次成功的可能性越大;
◆ 你要想成交10笔业务,至少要向50人推销
找回自信
信心取决于人的自我意像
在每个人的心灵中,都有一幅自己的图象——自我意像。人的行为,就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功,消极的自我意像使人走向失败。
在做事之前,回忆以下曾经有过的成功,会使信心倍增!
换个角度看问题
以不同的心态看待同一个事物,可以得到完全不同的结论。
烦恼的农夫;
哭婆婆与笑婆婆;
更重要的是积极的行动
心态只是让人在主观上改变世界;
更多的时候,我们需要客观的结果;
客观上的改变,必须用行动。
卖皮鞋的营销员
一个皮鞋厂,想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。
营销员来到后,发现岛上居民都没穿鞋,于是,给厂里发电报说:“这个岛上的居民都不穿鞋,皮鞋在这里没有市场。”
卖皮鞋的营销员
厂长又派第二个营销员来到该岛。
发现岛上居民都没有穿鞋,也给厂里发电报说:“这个岛上居民都没有鞋穿,所以,潜在市场非常大”。
卖皮鞋的营销员
厂长又派第三个营销员来到岛上。
他办了四件事。
1、访问大量居民,了解到“不穿鞋是该岛的习惯,自古以来,大家都不知道穿鞋这件事”;
2、测量脚形,并分成各种型号,将信息发回厂里;