RY第五章 团 队建设.ppt

文档介绍：第五章团队建设
教学目标:
①使学生理解团队建设的重要性
②使学生认识销售人员的作用及销售人员的素质
③使学生了解招聘销售人员的途径
④使学生对销售人员的培训有所掌握
本章重点:
①团队建设的重要性
②销售人员的素质及如何甄别优秀的销售人员
③如何招聘销售人员
④对销售人员的培训
本章难点:
①团队建设的重要性
②销售人员的素质及如何甄别优秀的销售人员
③如何招聘销售人员及对销售人员的培训
授课时数:14课时
授课方式:课堂讲授+案例分析讨论
第一节界定销售人员
一、认识销售人员的作用
(1)销售人员是决定企业运营的关键。
(2)销售人员是买卖关系的桥梁。
(3)销售人员是对付竞争的砝码。
(4)销售人员是信息传递的使者。
二、销售人员的工作职责
◆市场调研——收集信息资料
◆奉公守法
◆销售计划——制定销售计划
◆熟悉流程
◆销售产品——进行实际销售
◆售后服务——做好售后服务
◆销售信息
◆工作记录
销售人员应树立的观念(补充)
◆市场观念
◆应变观念
◆竞争观念
◆系统观念
◆贡献观念
◆信息观念
◆服务观念
◆时间观念
◆开拓观念
◆素质观念
三、分析人员推销的特点
第一,人员推销的实质是信息沟通。这是在学习理解本知识点时必须注意的。当然,企业的推销人员(推销代表)在与潜在的顾客进行信息的沟通过程中,可能会达成当场的成交。
第二,人员推销的最主要特点是信息传递的双向性。由于双方在信息的沟通过程中,可以通过信息的反馈来调整自己,这样能提高信息传递的效率。
第三,由于人员推销是面对面的沟通,这样能增进双方的情感,从而有利于建立良好的持久的交易关系。
(1)灵活性。
(2)选择性。
(3)完整性。
(4)长远性。
四、制定人员销售的决策
1、人员销售决策的内容
(1)确定销售目标
(2)确定销售规模
(3)分配销售任务
(4)组织和控制销售活动
2、企业在确定人员销售目标时应考虑的因素。
(1)企业营销目标
(2)顾客购买行为
(3)企业促销策略
(4)市场供求局势

(1)单个销售人员对单个顾客
(2)单个销售人员对一组顾客
(3)销售小组对一组顾客
(4)销售会议
(5)销售研讨会
五、确定销售人员的素质要求
在激烈的市场竞争中,现代企业要求实现其促销目标,要求推销人员具有相当高的素养。具体如下:
①思想素养。
企业推销人员要真心实意地为消费者谋福利,要有强烈的事业心,义不容辞的责任感,艰苦塌实的作风,持之以恒的热诚。同时,必须讲究职业道德,有良好的价值现,能正确处理国家、企业、推销员和消费者之间的利益关系,遵纪守法,合法推销。